Комментарии на: Истинные причины возражений

От: Константин Манич

Константин Манич — Mon, 19 Jan 2009 23:52:18 +0000

Вадим, согласен с вами. Вообще, по большому счету, работа с возражениями начинается с признания правоты клиента. После того, (как вы правильно заметили) стали единомышленниками, вам проще будет получить дополнительную информацию, которая откроет “слабые места” в аргументации клиента и поможет вам сделать продажу.
Насчет “наслышан” – опять же, от кого, что именно, когда. Вполне может быть, что плохие рекомендации давали некомпетентные люди.

От: Вадим

Вадим — Mon, 19 Jan 2009 20:58:27 +0000

5 пункт очень любопытный.
С таким сталкивался 60-75% из всех типичных возражений, конечно не всегда делал продажи.

На мой взгляд преодолеть такой рубеж эффективнее всего можно только соглашаясь с клиентом, говорить, что та или иная марка и в самом деле превосходная. Этим ваше мнение переходит в ту же плоскость, что и у клиента, т.е. вы стали ЕДИНОМЫШЛЕННИКАМИ – а после такого весомого события сделать Вам ответный реверанс для клиента делом этикета. Таким образом он соглашается, что ваш товар тоже неплох.
Исключение – такой подход не сработает, если клиент наслышан о массе неоспоримых недостатков Вашей продукции.

От: Константин Манич

Константин Манич — Thu, 10 Jul 2008 22:55:12 +0000

stussy: Иногда да, можно и отступить и вернуться позже. К тому времени или мнение поменяется или человек сменится.