Архив июля, 2007

Написал Константин Манич 25 июля 2007

То, что вы продаете это дорого. Это очень дорого. У конкурентов это стоит значительно дешевле. В глубине души вы не понимаете, как это – купить рекламу на 60000 рублей, МФУ за 400000 рублей, стройматериалов на полтора миллиона. Но ведь покупают. И, больше того, иногда они сами вас находят и просят им продать. Мы знаем, что наш товар стоит этих денег и, все-таки, боимся обвинения клиента в завышенной цене, а он этим пользуется.
Наверное, все продавцы иногда испытывают «ценовое давление». Необходимо учиться противостоять ему, этот момент является очень важным в прямых продажах.

Боязнь ценовых возражений идет, в первую очередь оттого, что менеджер не уверен в правильности заявленной цены. Ему кажется, что если цену снизить до некого «справедливого» уровня, то процесс продажи пойдет проще и клиент будет нами доволен. Это верно, продать за низкую цену легче, но задумайтесь о том, что делая скидку вы уменьшаете свою зарплату (я исхожу из того, что менеджер должен работать на проценте, работа на окладе не стимулирует продажи). Опытные закупщики хорошо видят ваши колебания и сразу же начинаю давить на вас, выбивая максимальные скидки.

Как же быть?

Решение о покупке почти никогда не принимается на основании цены закупки. Факторов, влияющих на окончательное решение очень много и цена, очень часто, не является решающим элементом. Покупатель оценивает стоимость товара, как отношение цены к ценности. Большое значение имеет также и ваша уверенность в высоких характеристиках предлагаемого товара. Надо верить в то, что вы продаете лучший товар, причем не слепо верить, как иногда «прокачивают» торговых представителей, а это быть осознанное знание. Учите матчасть, как говорится в известном анекдоте.

Если скидка необходима, есть другие способы пойти навстречу клиенту, предложив ему, например продление гарантии, надежный сервис, дополнительные консультации или обучение сотрудников клиента, рассрочку и так далее. Если вы делаете предложения об обучении или продлении гарантии, обязательно сообщите, сколько это могло бы стоить
— Мы даем вам дополнительно 6 месяцев гарантии, в обычном случае, это повысило бы стоимость оборудования на 3%, то есть на 15000 рублей.

Оценивайте положение клиента в данный момент, возможно требование скидки это стандартная процедура на предприятии. Если вы выясните, что потребности клиента очень срочные, цена его интересует во вторую или даже третью очередь, а приоритетом является качество и надежность или по данному предложению у вас отсутствуют конкуренты, то, разумеется, относительно цены можно и нужно занять твердую позицию. Может быть даже лучше упустить клиента, чем прослыть компанией, у которой легко добиться скидок.

Часто клиенты спрашивают цену еще на этапе телефонных переговоров. Или просят выслать прайс-лист, чтобы с ним ознакомиться. Большой ошибкой будет идти у них на поводу. Объясните, что ваша компания не работает с прайсами, что вы, разумеется, сообщите все цены, но только после переговоров и в виде коммерческого предложения.
На переговорах вы выясняете потребности заказчика, доказываете ему , что характеристики вашего товара решают эти проблемы и только потом называете цену. Существует «метод бутерброда» когда мы называем одну из выгод, потом цену, потом еще одну характеристику. Иногда это работает.
— Потребление топлива у этого грузовика одно из самых низких в своем классе, цена, с учетом налогов 60000 долларов, затраты окупаются за 10 месяцев.
Обратите внимание, что по вашему поведению может быть видно, что вы волнуетесь. Неуверенный голос, взгляд дает вашему оппоненту понять, что вас можно еще «давить». Контролируйте свои эмоции. Не давайте ему этого шанса.

Борьбе с возражениями очень помогает ролевая игра, которую можно проводить в отделе продаж. Один из менеджеров является покупателем, другой – продавцом. Разрабатывается «легенда» и начинается торг, где используются все, наиболее распространенные возражения. Если есть возможность, снимайте эти игры на камеру, на последующих просмотрах очень хорошо видны все ошибки, записи можно обсуждать и корректировать свое поведение.


x-sales написал о том, стоит ли поздравлять клиентов. Написано в мае, но актуальности своей не потеряло. Димок сделал рейтинг SEO блогов и обещает делать это регулярно (некоторые из них я добавил с