Архив августа, 2007

Написал Константин Манич 28 августа 2007


Перевод статьи Power Pitching: Get the Personal Edge


Вы можете подготовить прекрасную презентацию, которая окажет положительное влияние на ваших потенциальных заказчиков, однако ваши шансы заключить контракт будут значительно выше, если вы сможете наладить личные связи с теми людьми, которые принимают решения . Используя эмоциональный и интеллектуальный контакт, вы добьютесь того, что заказчик будет доверять вам больше, чем вашим конкурентам.
Как можно получить преимущества? Воспользуйтесь этими советами:

Сконцентрируйтесь и будьте искренним. Когда вы неуверенны в себе, нервничаете, то производите впечатление некомпетентного и нечестного человека. Если ваша презентация не показывает, как решить проблемы тех заказчиков, с которыми вы работаете, и вы просто монотонно по пунктам рассказываете им о своем предложении, они решат, что вам безразличны они и их потребности. Убедите людей, принимающих решение, что вы на 100% уверены в полезности вашего предложения, сконцентрируйтесь на проблемах клиента и путях их решения.

«Разделяй и властвуй» Обычно люди стесняются выступать перед группой людей. Когда вы зайдете в комнату, где будете проводить презентацию, поздоровайтесь с каждым из участников индивидуально, покажите, что вы видите в каждом из них личность, и они запомнят вас.

Пользуйтесь технологиями, для увеличения продаж, но помните о том, что PowerPoint может помочь в проведении презентации, но не сможет создать доверие.

Не усложняйте вашу презентацию. Сделайте ее простой и легкой. После того как вы закончите, клиент должен запомнить больше информации, чем может сообщить ему ваш конкурент. Резюмируйте свои тезисы короткими высказываниями, которые легко запомнить и воспроизвести.

Избегайте технических терминов и жаргона. Репетируйте презентацию со своим супругом или 12-летним ребенком. Если они не понимают вас, значит она слишком сложная.

Приведите примеры «большого успеха». Люди уже научились не обращать внимание на рекламу, но мало кто может устоять перед рассказом об успехе. Допустим, вы хотите получить деньги на программное обеспечение компании. Расскажите, как изменится жизнь вашего клиента после внедрения вашего решения. «Представьте, работу, которая занимает сейчас 45 минут, можно будет выполнить за 5»

Берите пример с Голливуда. Добавьте в ваш рассказ интересных персонажей и диалоги. Не говорите «Некоторые компании использовали наше программное обеспечение…», не говорите «IBM закупило наше программное обеспечение…», лучше будет сказать: «Джо Смит из IBM сказал мне «Если мы не увеличим объем продаж на 20%, то не сможем выполнить наши проекты» Мы гарантировали, что, используя наше программное обеспечение, они сделают это. Через шесть месяцев Джо подошел ко мне и сказал «Ребята, вы спасли нас».

Если вы проводите презентацию о том, что еще только будет создано, постойте свою презентацию на выгодах использования кем-либо подобного продукта.


Еще, в тему поста, можно почитать как«разбудить» аудиторию, это срабатывает, проверенно.
Разгромная рецензия на книгу «Маркетинг на 100%». Я как-то русским авторам-теоретикам не доверяю.
Как начать бизнес на консультациях. Когда нибудь я этим займусь.
Димок опубликовал очередную подборку интерсных постов.
Жители восточных регионов России (от Урала и на восток), Америки, Западной Африки и Тихоокеанских островов сегодня увидят лунное затмение, которое совпадает с полнолунием. Я посмотрю.