Архив октября, 2007

Написал Константин Манич 23 октября 2007

pic-forexСкажите, используете ли вы в своей работе планирование? Я имею ввиду глобальные, стратегические планы: на полгода, год? Многие люди которые занимаются продажами не планируют свою работу с клиентами не только на ближайшее время, но даже на телефонный звонок, который они будут делать сегодня. Между тем, стратегическое (на длительный период) и тактическое (краткострочное, ориентированное на конкретную задачу) планирование необходимо для увеличения объема продаж.

Планировать работу, ориентировочную на результат не очень просто, такая работа требует времени и дисциплины, зато в дальнейшем достаточно легко этот план можно редактировать в соответствии с обстановкой.

Цель это та позиция, которую вы стремитесь достичь. она должна соответствовать параметрам SMART: быть конкретной, измеримой, максимально достижимой, реальной и ограниченной во времени.
Стратегия это тот комплекс мероприятий, который служит достижению поставленной цели. Короче говоря, цель это то место, которого вы хотите достичь, а стратегия — путь, которым вы к этому придете.

Одной из распространенных ошибок начинающих продавцов является активный поиск клиентов, как не странно это звучит. Подобная тактика — поиск клиента, встреча, презентация и, если он не покупает, поиск нового клиента, хороша только на неосвоенных рынках, где покупателей много и ни "непуганые". Сейчас таких рынков почти не осталось и следует переходить на другой стиль работы. Для этого вы должны узнаватье потребности, которые испытывают ваши потенциальные клиенты и, исходя из этого, разрабатывать стратегические планы для каждого из своих клиентов. Ваши стратегические планы должны быть связаны со стратегическими планами ваших клиентов.

Спрашивайте их о том, каких результатов они хотят достичь, что они считают важным для предприятия и для себя лично, чего бы хотели избежать, и фиксируйте эти ответы для дальнейшей работы. Если вы покажете свою искреннюю заинтересованность в решении проблем клиента, они будут открыты и расположены для разговора.

Вы вряд ли сможете сесть за стол и сразу написать план, это работа требует поэтапного анализа. Вы должны выявить сильные и слабые стороны вашей компании, зафиксировать потребности клиента и его пожелания.

Любой план состоит из двух основных частей:

1. Содержание. Детализированый план, содержащий ваши оценку ситуации, ваши цели и стратегию их достижения.
2. Процесс. Действия по каждому пункту плана, предпринимаемые в рамках стратегии и ведущие к достижению цели. Процессы полезно обсуждать с коллегами, в результате таких обсуждений появляются новые идеи и мысли, которые можно воплотить в жизнь.

Ответы на следующие вопросы помогут вам в процессе планирования:

1. На какой стадии находятся ваши с клиентом взаимоотношения?
2. На какой стадии ваши взаимоотношения будут через полгода, года?
3. Какие действия надо предпринять, чтобы достигнуть эти взаимоотношений?
4. Кто в компании-клиенте является нашим союзником, на кого мы можем расчитывать?
5. Какие будут критерии успеха?
6. Какая цена достижения запланированных результатов?
7. Как вы сможете оценивать промежуточные этапы работы?

Ясно понимая свою стратегию и понимая цели, к которым вы стремитесь, вы сможете работать наиболее продуктивно. Продавцы, работающие без плана, как правило находятся в менее выгодном положении по отношению к тем, кто уделяет время разработке и корректировке своих планов.


Если хотите почитать книгу Чичваркин Е…гений Максима Коткина, то можете сделать это по ссылке, 1.4 мб, pdf. Прямую ссылку, пожалуйста, не выносите, ссылаться на этот пост можно.