Архив октября, 2007

Написал Константин Манич 19 октября 2007


Когда вы проводите презентацию, в голове у клиента есть "весы" на одной чаше которых ценность вашего товара, а на другой — цена, которую он готов заплатить. И до тех пор, пока он не увидит, что ценность превосходит цену, продажи не произойдет. И основной задачей вашей презентации является показать, что ценность продукта на самом деле превышает стоимость.

Хорошая презентация состоит из двух основных составляющих: содержание и стиль подачи и внимание нужно уделять каждой из них. Если вы владеете фактами, но не сможете донести их до потенциальных клиентов или наоборот, вы наладили отношения, но не знаете о чем говорить, то презентация будет неудачна.

Содержание

Содержание должно соответствовать ценностям клиента. Для этого вы должны знать, что клиент считает ценным. Я не случайно подчеркнул слово "знать", потому что распространенная ошибка продавца — пытаться додумать за клиента.

Когда вы рассказываете клиенту о своем товаре, то его главной мыслью будет: "А чем это интересно мне" и ваша задача, как продавца помочь ответить ему на свой вопрос. Расспрашивая клиента о его бизнесе, о задачах, которые он решает сконцентрируйтесь на проблемах своего клиента, а не на своем продукте. Пока вы не поймете, что клиент считает ценным, не важно, насколько хорош ваш продукт.

Хороший продавец определяет основную ценность, которой руководствуется покупатель и соответственно выстраивает презентацию. Какие могут быть ценности? Я назову только некоторые из них:

Получение прибыли, комфорт, время, здоровье, уважение окружающих, контроль над ситуацией.

Кроме того, сильной мотивацией является страх. Чего может боятся ваш потенциальный клиент?

Утрата имущества, неудобное положение, беда или несчастье, упущенные возможности, потеря уважение коллег или друзей, необходимость прикладывать дополнительные усилия и так далее

Знание этих ценностей и страхов поможет вам разработать стратегию, которая будет наиболее эффективно действовать на вашего потенциального клиента. Ваша презентация должна показывать, каким образом клиент получит ценности и избежит неприятностей.

Планирование в продажах является одним из основных этапов. Хорошо подготовившись, вы сможете лучше контролировать ситуацию, эффективно использовать время, повысите доверие к вам со стороны клиента и, в конечном итоге, улучшите результативность продаж.

При работе с холодными звонками заведите специальную форму: таблица с наиболее важными вопросами в одной колонке и пустыми полями в другой. Этими полями могут быть имена контактных лиц, потенциальные проблемы или потребности клиента, специфические для каждой области продаж вопросы, помогающие уточнить или дополнить эти вопросы. Эта информация и поможет вам спланировать презентацию таким образом, чтобы наиболее соответствовать ожиданиям клиента.

Стиль

Стиль вашей подачи должен привлекать и располагать к вам потенциального клиента. Вы не должны вещать на протяжении всей презентации, в конце-концов это просто скучно. Добавьте интерактивности в свое выступление: задавайте вопросы покупателю, чтобы понять, правильно ли он понимает то, что вы рассказываете и определить, что он хочет услышать. Успешная продажа строится не на монологе, а на диалоге. Многие люди с удовольствием вовлекаются обсуждение, им нравится задавать вопросы и спорить. Дайте им такую возможность, пусть им будет приятно.

Помните, что первое, что вы должны сделать — привлечь внимание покупателя. Есть масса способов сделать это, я приведу несколько:

Задать вопрос, предполагающий широкий, развернутый ответ.
Дать клиенту потрогать или попробовать тот продукт, который вы предлагаете.
Рассказать интересную историю, относящуюся к теме вашего визита.
Спросите у клиента совет или небольшую консультацию по вопросу, касающегося его профессиональных знаний.
Показать ему особо впечатляющую функцию вашего товара, или расскажите о такой возможности.

Покупатель уже знает стоимость вашего товара. Чаша весов, в начале разговора, уже перевешивает и основной задачей вашей презентации, каждого её этапа, будет п