Архив ноября, 2007

Написал Константин Манич 28 ноября 2007


1. Не верьте всему тому, что вам говорят конкуренты.
Я работал с крупным заказчиком, который прекрасно знал ситуацию на рынке, нужный ему товар предлагали только две фирмы в городе. Клиент устроил конкурс, наш конкурент презентовал первым, мы вторые. Я подготовил презентацию и когда пришел к заказчику, встретил менеджера из конкурирующей фирмы, он сказал мне, что его презентация была встречена с восторгом и клиент сразу подписал договор. Я был расстроен и даже не пошел на встречу.
Позже выяснилось, что с конкурентом о договоре никто не разговаривал, но так как предложения от нашей компании не было, они подписали контракт с конкурентами.
Я упустил хорошую продажу от того, что слишком доверял тем, кому верить вообще нельзя. Это был хороший урок, больше такого не повторялось. Не верьте никому, пока не убедитесь в том, что это правда. А потом еще раз проверьте по другим каналам.

2. Не верьте собственным предположениям.
Есть такая байка: недалеко от границы между США и Канадой стоит автозаправка с рекламным плакатом: «Последняя заправка, где вы можете купить бензин за 5$». Сразу же за границей стоит заправка, где бензин стоит 4,5$. Покупатель самостоятельно делает предположение, что дальше будет дороже и заливает полный бак.
Продавцы, которые начинают продавать серьезный товар сначала не могут привыкнуть к высоким (по их мнению) ценам и решают за клиента, что «это дорого» и начинают искать возможность сделать скидки и т.п.
Все люди подвержены влиянию своих предположений, иногда они не мешают, а иногда могут стоить очень дорого. Вы, как продавец, должны помнить об этом.
Что делают ваши клиенты в субботу? Отдыхают? Я тоже так думал, а мой коллега вышел на работу и начал прозванивать потенциальных заказчиков. Он связался с несколькими компаниями, причем с руководителями и заключил впоследствии выгодные контракты. Делайте выводы.

3. Не верьте тому, что говорит клиент.
Часто на настойчивое предложение встретиться, клиент говорит «Можете приехать, но покупать я ничего не буду». Это не значит, что он отказывается покупать, просто в данный момент у него нет намерения о покупке. Встретьтесь с ним просто для того, чтобы познакомиться и поговорить. Он может сказать, что нет денег. Но деньги в компании всегда есть, если денег нет, то это банкрот и тогда возникает вопрос почему они не закрылись. Относитесь скептически к любым словам клиента и докапывайтесь до правды.

4. Не отвлекайтесь на мелочи, если у вас есть крупная цель.
Продавцы зачастую считают себя зависимыми от благосклонности клиента и пытаются удовлетворить потребности любого заказчика, даже не выяснив, насколько это целесообразно. Например, когда я продавал оргтехнику, то маленькие принтеры, ценой до 15000 рублей я даже не стремился продавать. Человек говорил свои потребности, я предлагал ему модель, если он отказывался, то я не настаивал. То время, что я бы тратил на него, я более продуктивно использовал для встречи с серьезными заказчиками.

5. Не продавайте свое незнание.
Ошибка продавца, которые имеет некий опыт в том, что он уверен, что хороший продавец может продать что угодно. Возможно, только называться это будет не «продажа», а «впаривание». Ваши клиенты умные люди и они хотят общаться с умным продавцом, разговаривать на одном языке. Вы должны знать уникальные характеристики своего товара. Те выгоды, которые эти характеристики принесут клиенту. Если товар не имеет уникальных характеристик (маловероятно, но предположим), то вы должны знать все его параметры и свойства, а так же примеры успешного его использования другими заказчиками. Знайте то, что вы продаете и будте уверены в себе.

6. Не будте слишком самоуверенным.
Уверенность и самоуверенность это разные вещи. После нескольких успешных продаж у продавца может возникнуть ощущение того, что теперь он может продать кому угодно, практически без приложения сил. Точно так же после хорошо проведенных переговоров или даже подписанного договора вы можете прийти и поставить «крестик» себе в зачет. Не стоит спешить, произойти может все, что угодно, и продажа, в которой вы были уверены на 100% не состоится. Только когда деньги у нас на счету можно начинать праздновать.

7. Не будте слишком многословным.
Считается, что беседа не по теме встречи, которую вы провод