Архив ноября, 2007

Написал Константин Манич 26 ноября 2007


Согласитесь, знакомая история: вы делаете холодный звонок, представляетесь потенциальному клиенту, а он в ответ вежливо благодарит вас за звонок и сообщает, что компания не нуждается в ваших услугах. Что можно сделать, чтобы избежать этого короткого и печального сценария?

Давайте разберемся. Клиент говорит «Мне это не интересно». Звучит как возражение, но является ли это на самом деле возражением? Если вы слышите эту фразу до того, как вы сделали презентацию своего товара, то вероятнее всего это возражение против вашего звонка, на не против товара. Разумеется, могут быть и исключения, когда клиент знает о том, что вы предлагаете, но эта тема отдельного разговора. Пока же поговорим о том, как привлечь внимание клиента при первом (холодном) звонке.

Поставьте себя на место вашего потенциального клиента. Какие вопросы возникнут у вас, если вам позвонить незнакомый человек?
Кто это? Почему он звонит мне? Чего он хочет? Как долго он планирует говорить? Подумайте и ответьте сами себе на эти вопросы. Я же скажу, чего не стоит делать при первом звонке, по крайней мере в первые несколько секунд:

  • 1. Не надо вести себя слишком панибратски с клиентом. Не стоит интересоваться как у клиента дела, делать комплименты и так далее. Вы должны дать понять, что звонок ваш сугубо деловой и вы цените время своего собеседника.
  • 2.Не начинайте разговор с заявлений, которые могут спровоцировать конфликт или спор. Спор это не то, что вам нужно в первые секунды знакомства. Будте деликатнее. Вместо того, чтобы говорить «Я предлагаю лучшее решение на рынке, способное экономить до 100 000 рублей в месяц» попробуйте «Если вы позволите, я расскажу вам о возможности сделать … (область, в которой применяется ваш товар) более эффективным. Собственно поэтому я и звоню.»
  • 3. Не надо начинать с длинного монолога. Сценарий должен быть обозначен только ключевыми точками. Лучше всего сделать общее заявление, которое заинтересует вашего собеседника. Когда он начнет задавать вопросы он включится в диалог и вам будет проще с ним разговаривать. Если клиент увидит пользу в вашим звонке он отделит вас от той массы звонящих, которых приходится выслушивать ему каждый день.

Итак, перед тем как звонить подготовьте ответы на вопросы, которые интересуют клиента в первую очередь (см. выше) и тот «крючок» который заинтересует его и заставит задавать вопросы.


Интервью с создателем сайта Однокласники.ру Альбертом Попковым, интересно, рекомендую.
На Блог в помощь увидел ссылку на подборку статей о использовании RSS в маркетинге. Я, кстати, неоригинально, тоже написал небольшую статью Что такое RSS.
Макс Крайнов написал пятую подборку То, что я читаю. Человек грамотный, к его мнению стоит прислушиваться.
Ну, и бонусом русские субтитры к полнометражному мультфильму Футурама (Futurama Benders big score). Enjoy!