Архив декабря, 2007

Написал Константин Манич 25 декабря 2007

Какой самый простой способ НЕ продать? Не попросить об этом.
Предложение о покупке это ключевая точка любой продажи. Собственно к этому мы и идем, делая холодный звонок, назначая встречу, проводя презентацию и так далее. Если вы не попросите о покупке, то значит вы напрасно потратили свое время. Покупатель получил информацию и купит у кого-нибудь другого. Или отложит покупку «на потом».
Что мешает спросить? Как правило, страх отказа. Страх, что покупатель скажет «нет» и на этом разговор будет закончен.

Одна из основных особенностей работы продавца состоит в том, что вы собираете информацию, тратите время на поиск нужных людей, встречаетесь с ними, проводите презентацию, отвечаете на вопросы, а последнее слово всегда остается за клиентом. Продавец должен создать в такую ценность своего товара в глазах клиента, чтобы он просто не мог отказать. В этом и есть профессионализм.

Итак, почему клиент отказывает вам. Возможно это черезмерное увлечение процессом продажи, без оглядки на цель (так бывает), возможно, излишняя настойчивость, недостаток опыта в продажах, неуверенность, отсутствие веры в свой товар или продажа не с позиции клиента. Можно, наверное придумать еще массу причин, но объединить их можно одной фразой продажи не случаются по вине продавца. Вы можете жаловаться на плохую рекламу, высокие цены, плохой сервис, но все это в пользу бедных. Это вы, а не они провалили продажу. Что можно посоветовать чтобы этого избежать. Предлагаю вам несколько тезисов, которые можно использовать в своей работе:

  • Поймите для себя, что такое ваша работа. Это не сервис, это не техническая поддержка, это не маркетинг. Вы занимаетесь продажами.
  • Всегда используйте обратную связь. Как внутри себя — постоянно думайте «Как это выглядит со стороны», так и с помощью клиента, задавая ему вопросы о том, все ли ему понято и есть ли у него еще вопросы.
  • Учитесь слушать и наблюдать. Слушайте, что говорит ваш клиент и старайтесь понять, что он имеет ввиду (иногда это не одно и тоже). Будте внимательны к невербальным сигналам.
  • Учитесь создавать дополнительную ценность вашего предложения. Показывайте клиенту, как можно максимально эффективно использовать ваш товар. Когда придет пора принимать решение, он не сможет сказать нет.
  • Убедитесь, что вы разговариваете с компетентным человеком, который имеет право принимать решение.
  • Знайте свой товар и верьте в него. Если вы понимаете, что это не самое лучшее предложение, то, возможно, вам следует заняться чем-нибудь другим. (Это не минус вам, это минус вашему товару)
  • Подготовьте два-три способа завершения сделки и используйте их, в зависимости от ситуации.

Однажды мы заказали разработку програмного обеспечения. Сроки были оговорены. Когда оставалось неделя, ответственный сотрудник сообщил нам, что работа сделана на 90%, через три дня работа была сделана на 95%, через неделю, по его словам на 99%. Они в срок не уложились и делали эту программу еще две недели. К чему я это говорю? Не зависимо от того, на 90% сделана работа или на 99%, результат один — программой пользоваться невозможно.

Поэтому как бы вы не работали, пока нет результа, нет подписанного договора, вы не сделали ничего. Никакой ценности в вашей работе нет.
И это касается не только продаж.