Архив января, 2008

Написал Константин Манич 28 января 2008

Поиск клиентов, наиболее важный в продаже. Вы ищите информацию, анализируете ее и на основании этого анализа делаете обращение к клиенту. Чем тщательнее вы будете готовиться к поиску клиентов, чем качественнее будет полученная инфоромация, тем проще вам понять потребности вашего собеседника и выше шансы предложить ему именно то, что он ожидает.
В насыщенном рынке, при прочих равных условиях, большие шансы на продажу имеет тот, кто не только получил всю информацию, но и может эффективно ее использовать. Об этом и пойдет речь в сегодняшней статье

Само собой, невозможно научиться поиску клиентов за 10 минут. Я покажу направления, а дальше двигайтесь уже самостоятельно.

1. Клиенты — это основа любого бизнеса. Для того, чтобы удержать существующих и привлечь новых клиентов надо показать им, что вы продаете качественный товар (характеристика товара => выгода клиента), что вы имеете достаточное количество товара и что вы можете гарантировать стабильность работы с вами (сроки доставки, сервисное обслуживание и т.д.) Это основные вопросы, которые заинтересуют покупателя при первом контакте. Развернутые ответы должны быть у вас готовы заранее.

2. Начинайте поиск клиентов прямо сейчас. Чем быстрее вы это сделаете, тем быстрее вы повысите свои продажи, соответственно, и доходы. Только занимаясь поиском клиентов вы можете понять, кто заинтересован в вашем товаре, а кто нет.

3. Старайтесь узнать, кто из контактных лиц потенциального клиента принимает решение, а кто просто «делает вид» и с ним вы только потеряете время.

4. Ищите клиентов систематизировано. Это может быть географический принцип (клиенты из одного района) или профильный (одна сфера деятельности). В случае интереса одного клиента, вы можете в следующих компаниях ссылаться на них.

5. Подходите к делу организованно. Не стоит использовать записи на бумажках: они имеют свойства пропадать, теряться и так далее. Специализированная программа это, конечно идеальный вариант. С ее помощью вы будете помнить о всех ваших планах, находить нужную информацию за считанные секунды, правильно оценивать перспективы работы с каждым клиентом и многое другое.

6. Будте готовы к тому, что «бесполезные» клиенты очень скоро могут стать потенциальным. Рынок сейчас меняется очень быстро и потребности в ваших услугах могут возникнуть там, где вы и не ожидали. Поэтому, при встрече с новым клиентом, оценивайте его с позиции «В каком случае он может стать нашим клиентом?», считайте все компании вашими потенциальными клиентами (если не доказано обратное), создавайте и поддерживайте отношения со всеми, кто может предоставить вам информацию или помочь в поиске новых клиентов.

7. Постоянно поддерживайте контакт с компаниями, где вы наладили отношения. В некоторых случаях только так вы можете напомнить о себе. Потребность в покупке может возникнуть внезапно, вы должны быть уверены в том, что ваша предложение рассматривается в приоритетном порядке. Узнайте о том, как клиент принципиально оценивает ваш товар, если есть возражения, их надо реализовать до того момента, как они будут влиять на решение о попкупке.

8. Регулярно проводите ревизию своей клиентской базы (см. п. 5). Ищите возможность развить существующих клиентов на увеличение объема закупок, покупку нового оборудования, заказ новых услуг. Ищите людей, которые могут дать рекомендации и пользуйтесь этими рекомендациями.

9. Постоянно улучшайте свою стратегию поиска клиентов. Смотрите за теми продавцами, кто более успешен, читайте книги, смотрите видео-уроки, посещайте курсы. Анализируйте результаты и изменяйте свои действия.


На выходных появилась идея, навеянная «гостевыми постами». Если есть заинтересованность, предлагаю сделать «обмен постами»: Вы пишите свою статью, я свою, меняемся и публикуем в своих блогах. Участники получают возможность показать себя другой аудитории, кроме того, можно дать в своем журнале ссылку на свой гостевой пост и получить посетителей. Если кому- то понравится идея, свяжитесь со мной по аське или почте, обговорим детали.

И, как обещал
, книга Стратегии эффективных продаж. По большому счету это «букварь». Базовые основы, которые известны опытным продавцам. Если же вы недавно занимаетесь продажами, то рекомендую скачать, книга будет полезной.