Архив февраля, 2008

Написал Константин Манич 28 февраля 2008

Собрания в отделе продаж нужно проводить. Проводить их надо регулярно и собрания должны быть не формальными, а реально помогающими продавцам. Очень часто собрания превращаются в скучные отчетные мероприятия или унылые лекции. Это приводит к тому, что продавцы начинают считать их напрасной тратой времени и потенциальная ценность собраний превращается в ноль.

Если подобное мероприятие проводится без явной цели и не дает собравшимся новой информации, то в итоги вы тратите время впустую. Любую встречу можно сделать успешной, если она приносит пользу, информацию или просто дарит позитв. Перед тем, как начинать собрание примите во внимание следвующие аспекты:

  • Важно хорошее начало. Не нужно быть жестким и слишком официальным: вы же одна команда. Пускай сотрудники займут те места, где им будет удобно, пускай нальют кофе, если хотят. Неформальная обстановка это плюс для собрания.
  • Покажите, что вы цените работу отдела. Несколько минут, которые вы посвятите благодарности каждому из сотрудников для вас не стоят ничего, но очень ценятся, поверьте. Удачно закрытые сделки, наибольшее число встречь и так далее — найдите причину, по которой вы можете похвалить их.
  • Хорошая история. Расскажите историю из своей практики или из литературы, которая может быть интересна сотрудникам с профессиональной точки зрения. Можно придумать задание и предложить соместно наити решение. Это на самом деле интересно и объединяет людей.
  • Дайте возможность людям подготовиться к собранию. Сообщите им заранее, о чем вы хотиет услышать, пусть для них не будет сюрпризом то, о чем вы будете спрашивать. Это могут быть рассказ о том:
    • С кем они провли свои первые встречи и каким образом это было сделано
    • Кого они считают своими конкурентами и в чем их конкурентное приемущество, если оно есть
    • Если произошло пересенчение с конкурентами, пусть они проанализируют: что было сделано правильно, а где были допущены ошибки, как с одной, так и с другой стороны
    • Что из запланированого удалось сделать, а что нет и почему

Любой из этих вопросов побуждает к обсуждению, думаю, можно придумать еще несколько, не в этом дело. Важно сделать именно так, чтобы остальные сотрудники не сидели скучая, пока до них дойдет очередь, а хотели бы обсудить работу своего коллеги. Переходим к очередному пункту:

  • Поощряйте людей делиться своими знаниями. Информация это такой продукт, что вы не потеряете ничего, если поделитесь своим знанием, а если поделяться с вами, то еще и приобретете. Обсуждение ошибок я считаю более ценным инструментом обучния, чем обсуждение успехов. Очень хорошо, если сами продавцы смогут создать свой список наиболее распространенных ошибок продавца. Разумеется, я понимаю, что большинство продавцов индивидуалисты и делиться ни с кем и ничем не хотят, но нужно донести до них эту мысль. В конечном счете выиграют все.
  • Общайтесь с живыми клиентами. Есть такой достаточно эффективный способ работы с отделом продаж, как встреча с реальным клиентом. Не секрет, что у любой компании существуют очень лояльные клиенты, друзья руководства и так далее. Пригласите их на собрание отдела продаж. Пускай они расскажут о том, что им нравится в работе продавца, что нет. Почему они покупают у одних и никогда не купят у других. Это будет очень полезный опыт.

Если подходить к еженедельным собраниям таким образом, то очень скоро качество работы продавцов повысится и собрания из скучных и унылых мероприятий станет интересным и ожидаемым событием.