Архив февраля, 2008

Написал Константин Манич 26 февраля 2008

Недавно один мой знакомый, который собрался в своей компании запускать службу продаж, спросил меня посоветовать: а с чего, собственно, начать? Мы с ним довольно долго общались в аське, потом я немного переработал этот диалог и выкладываю здесь. Может кому-то покажется полезным.

Успешность коммерческого предприятия во многом зависти от уровня продавцов, которые работают в нем. Отличные продавцы могут успешно продавать продукт среднего качества, но плохие продавцы не смогут продать даже самый лучший товар. Поэтому, если вы испытываете потребность в хороших продавцах, надо создавать отдел продаж внутри организации. Существует соблазн набрать агентов, провести базовое обучение, назначить им комиссию и отправить в поля. Это проще, но не эффективнее.

Когда отдел продаж существует внутри компании, вы во-первых получаете контроль над их работой. Вы можете занимать активную роль в формировании стратегии и планировании. Кроме того, продавцы, в отличии от агентов, работают только на вашу компанию, а не продают продукт ваших конкурентов, потому что «клиент это захотел».

Поиск продавцов это одна из самых трудных задач, при создании отдела продаж. Профессия продавца сейчас популярна и многие люди считают, что могут успешно ее выполнять. На самом деле хороших продавцов найти очень сложно. Когда вы будете рассматривать кандидатуры, обращайте внимание на следующие факторы:

  • Мотивация на высокий заработок
  • Стремление обучаться
  • Уверенность в себе
  • Настоийчивость
  • Умение справляться с отказами
  • Умение слушать
  • Энергичность

Определите, что вы ждете от продавцов. Подготовьтесь к тому, что вам нужно будет обсуждать цели компании с ними. Вы должны ясно представлять, чего вы ждете от продавца и что вы предлагаете продавцу.

Особое внимание уделяйте обучению и тренингам. Чем больше вы обучаете продавцов, тем лучше они будут работать с клиентами и продавать. Продавец должен знать продукт, знать рынок, на котором он работает, знать конкурентов. Разумеется, необходимы навыки понимания потребностей клиента, знание их типичных проблем и способов их решения. Тренинги — это обязательная статья расходов в случае с отделом продаж.

Материальная мотивация. Прежде чем начать набор сотрудников, разработайте систему мотивации. Не должно быть «оплата по результатам собеседования». Продавец или продает или нет. Или он приносит деньги в компанию, или не приносит. Должен быть базовый оклад и процентная составляющая. Тема оплаты труда достаточно обширная и заслуживает отдельного рассмотрения, чему я и собираюсь в ближайшее время посвятить отдельный пост.

Нематериальная мотивация. В последнее время работодатели стали понимать важность нематериальной мотивации. Сотрудникам нравится признание их хорошей работы, нравится, что руководство ценит их и прислушиватеся к их предложениям. Еще один важный момент — сотрудники должны ощущать, что они работают в компании, что за ними есть надежный тыл. Нужно организовать работу таким образом, чтобы не было этого вечного конфликта «продавцы — сервисная служба» или по крайней мере минимизировать его.


Понравилась статья? Подпишись на RSS