Архив мая, 2008

Написал Константин Манич 28 мая 2008

В хорошо налаженом бизнесе есть один очень важный актив, забывать о котором нельзя ни в коем случае. Это рекомендации ваших клиентов. Если вы работаете какое-то время на рынке, то этот актив у вас уже есть, стоит только сделать небольшое усилие. Вот несколько советов о том, как получить отзывы, которые будут помогать вам в дальнейшей работе.

1. Клиент должен быть действительно доволен. Очевидное правило. Не бывает 100% идеальных продаж и если во время работы случились какие-то сложности, то не стоит обращаться к такому клиенту за рекомендацией. Даже если вы, пользуясь личным расположением представителя заказчика получите положительный отзыв, ваш следующий клиент может просто проверить, а к тому времени ваша договоренность может быть забыта, контактное лицо сменить работу и так далее, останется только воспоминание о том, что «что-то с ними сложно было работать»

2. Чтобы получить рекомендацию, надо попросить рекомендацию! Что может быть проще? Но ваши клиенты не будут предлагать вам, если вы их не попросите. Зачем им взваливать на себя лишнюю работу? Когда первый раз обращаешься с подобной просьбой бывает трудно решить, как это сделать. Не волнуйтесь, просто наберите номер и скажите: «Могу я попросить Вас о любезности? Мы готовим маркетинговые материалы и нам было бы приятно разместить в них Ваш отзыв о нашей работе. Можете написать нам пару строк?» Ничего трудного. А клиенту будет приятно, что его рассматривают как эксперта в своей области.

3. Обратите внимание, чтобы отзыв был подписан полным именем, с указанием должности и компании. Абстрактный Иван Петров воспринимается большинством людей как некий рекламный персонаж, который часто используется в газетной рекламе. Учтите, что небольшой процент ваших заказчиков может пожелать лично убедиться в правдивости рекомендаций.

4. Если вы работает на широкий круг клиентов (например оргтехника может быть представлена офисными аппаратами и полиграфическими машинами) то следите за тем, чтобы рекомендации давались в пределах одного уровня. Тем самым будет повышаться доверие к вам. Людям проще воспринимать отзывы от людей, близких им по сфере деятельности. Хотя и в этом правиле есть исключения — если вы работает с очень крупным заказчиком в вашем регионе, то подобная рекомендация будет к месту для любого клиента.

5. Если есть возможность использования иллюстрации, фотографий и иные приложения. — обязательно используйте их. Графики роста компании, фотографии зданий, возведенных с помощью ваших инструментов или образцы произведенных товаров, произведенных вашими клиентами, все это влияет на рост доверия к вам.

6. Запрос рекомендаций должен быть поставлен на поток. Например через неделю после продажи вы связываетесь с клиентом и узнаете, все ли его устраивает, через месяц делаете повторный звонок и просите рекомендацию. Копии рекомендаций хорошо прикладывать к котировочным заявкам, которые проводят госструктуры, в последнее время цена в подобных конкурсах отходит на второй план и ваш бэкграунд может сыграть важную роль.