Архив мая, 2008

Написал Константин Манич 26 мая 2008

Представьте, что я продаю услуги по проведению семинаров (аренда помещения и сопутствующие услуги) человеку, который раньше не совершал подобных покупок. У меня есть ключевые преимущества: удобное расположение, наличие проектора, звуковой аппаратуры, организация питания. Традиционным способом продажи будет перечисление всех этих характеристик заказчику. Проблема состоит в том, что клиент именно этого и ждет: он готов услышать как продавец хвалит свой товар и, как правило, настроен на критику: близко от центра? — проблемы с парковкой, проектор? — наверняка есть технические проблемы и так далее. Еще надо принять во внимание, что вы изначально не знаете как подавать эти преимущества именно этому заказчику и на что делать акцент: может у клиента особые требования именно к  технической части, а остальное не особо важно?

Думаю понятно к чему я веду: задав предварительно несколько правильных вопросов, достаточно просто понять систему ценностей клиента: сколько человек участвует, как они будут добираться на семинар, какова его продолжительность и так далее по всем пунктам. Спрашивайте таким образом, чтобы ответом клиента была характеристика вашего товара, с плюсом или минусом. В зависимости от этих ответов вы и будете строить свою презентацию. Что бы не ответил клиент — в выигрыше отказыватесь и он и вы. Демонстрируя заинтересованность потребностями клиента вы укрепляете доверие и, кроме того, отсекаете вопросы, которые не являются важными, экономя время. Клиент не только ставит перед вами задачу, но и помогает ее решить.

Ваша дальнейшая презентация должна строиться по следующему, достаточно простому плану: Характеристика вашего предложения — ее преимущества — одна из пяти ключевых выгод для бизнеса. Ключевые выгоды это рост доходов, снижение издержек, повышение производительности, рост клиентской базы (рост лояльности) и получение конкурентных преимуществ. Исходя из того, что для клиента важно в данной ситуации вы строите свою тактику. Наверное, следует отметить, что этои выгоды являются глобальными для бизнеса и влияют на стратегические решения. В случае менее важных задач, как например в случае с помещением для семинара, в качестве ключевых выгод могут выступать престиж, признание, гордость и уважение. Решение о том, как строить свою работу, обычно принимается по ходу общения с заказчиком.

Надеюсь, у вас не сложилось впечатления, что я говорю о «техниках манипулирования». Мы, как деловые люди, экономим свои ресурсы и идем по пути наименьшего сопротивления — определяя шкалу ценностей клиента мы преподносим свой товар в выигрышном ракурсе.

Теперь самое интересное: как научиться задавать такие вопросы? Попробуйте следующую технику: на листе бумаги в самом низу напишите тот ответ, который вы хотите получить, например «Нам нужно просторное помещение». Далее, чуть выше придумайте вопрос, на который клиент ответит таким образом, это может быть «Если вы планируете семинар на 50 человек, какое помещение вам подойдет?» Еще выше вопрос, в котором клиент называет количество участников: «Сколько людей примет участие?» У вас готова схема по одной характеристике. По тому же принципу делайте и другие схемы. Если у вас есть тема для обсуждения, не действуйте напролом, а попробуйте конвертировать ее в вопрос (вопросы). Это действует.


Интересное из блогов: Дебиторская задолженность, вторая серия. Какую цену назвать клиенту? Способ Денежная вилка (видео), вторая часть статьи по «цепляющим заголовкам»