Архив июня, 2008

Написал Константин Манич 30 июня 2008

Ионизаторы и увлажнители воздуха это приборы, создающие комфортные условия для проживания и работы человека. Воздух в помещениях, где мы с вами постоянно находимся переполнены пылью, табачным дымом, различными аллергенами, очистить его под силу только специальным приборам. А таким ионизатором я сам пользуюсь дома уже долгое время. Кстати, кроме очистки воздуха эти приборы оказывают и профилактическое действие.


Редко когда компания сосредоточена на продаже одного вида товара, всегда существуют дополнительные предложения, дополнительные источники дохода, которые существуют как-бы сами по себе, и условно связаны с основным направлением деятельности. В такой ситуации многие компании начинают использовать кросс-продажи, то есть продажи дополнительных товаров и услуг покупателю их основного товара.
Кросс-продажи являются популярным и эффективным способом увеличить объем продаж. Достигается это за счет командной работы с клиентом, целью которой будет максимально полное удовлетворение потребностей вашего делового партнера.

У кросс-продаж существуют как положительная, так и отрицательная сторона. Плюс состоит в том, что это наиболее простой и наименее рискованный способ повышения продаж. Минус, что без правильной координации и контроля есть риск потери клиента или возникновения конфликта между отделами внутри компании.

Один из основных мотивов, по которым клиенту будут совершать у вас дополнительные покупки это доверие. Если ваши покупатели работают с компанией определенное время, то их отношение к вам может быть преобразованно в покупку. Вторым фактором, влияющим на их решение, я считаю удобство. Когда я продавал оргтехнику, именно удобством мы мотивировали клиентов на покупку расходных материалов, бумаги и заключение сервисных договоров. Им не надо искать других поставщиков, всё они могут получить здесь, в одном месте.

Когда я рассказываю об этом методе, как правило слышу сомнение, что клиенты это не оценят, что они воспримут это как агрессивные продажи. На самом же деле эти опасения напрасны, я сам задавал вопросы многим клиентам, с которыми работал по кросс-продажам. Большинство из них хвалят полный комплекс предоставления услуг и удобство, с которым они их получают. Вообще кросс-продажи встречаются во всех видах бизнеса от закусочных («Картошку будете заказывать?») до финансовых услуг («Вы можете застраховать свою покупку прямо здесь»). Если бы это не работало, это не было бы так распространено.

Кросс-продажи это выгодно. За счет чего? Вся реклама, весь маркетинг построен на том, чтобы завладеть вниманием потенциального покупателя. В вашем же случае вы получаете это внимание совершенно бесплатно. Ваш клиент уже слушает вас, так воспользуйтесь этим максимально полно! Обратите внимание, что расширяя спектр предлагаемых услуг, вы повышаете свое конкурентное приемущество.

Как происходят кросс-продажи? Если подобная методика введена на вашем предприятии, то во-первых вы анализируете все свои предложения и на этапе выявления потребностей, отмечаете, с какими еще специалистами нужно будет встретиться вашему клиенту. Для более качественного сбора информации я рекомендую использовать чек-листы, в которых будут отмечены все возможные товары и услуги, предлагаемые вашей компанией.
Во-вторых, в случае, если клиент подходит под кросс-продажи, нужно сказать ему о том, что ваша компания работает комплексно и что есть специалисты, готовые обсудить с ним по дополнительные вопросы.
В-третьих, помните, что даже если вы «передаете» клиента коллегам, вы все равно являетесь куратором этого проекта и он должен знать, что со всеми вопросами он может обращаться к вам.

Как видите, на первый взгляд все просто. Сложность возникает во взаимодействии подразделений компании, в их заинтересованности работать на общее дело. Это уже вопрос к руководству. Кросс-продажи, так же как любые другие виды продаж основаны на личной заинтересованности и соответствующем вознаграждении. Организовать кросс-продажи сложно, но ценность вашей компании с точки зрения клиента значительно повысится. Поэтому стоит попробовать.


Лифтовая презентация  — 30 секунд, определяющих успех продажи. Если занимаетесь продажами, читать обязательно. (Жаль автор не отдает в RSS весь текст)
Новый и перспективный блог о работе и фрилансе. Если его автор продолжит начатый темп, то у него есть все шансы стать занять лидирующее место в своей нише.
Второй альбом группы Корейские LЁDчики  — Эрреген Объекты в свободной раздаче. (Кстати, я там автор некоторых текстов).

Ссылки в этом блоге могут оказаться бесплатно (если они мне интересны), а могут и за деньги. Если хотите разместить рекламу — я готов сотрудничеству. icq 248298025