Архив июня, 2008

Написал Константин Манич 26 июня 2008

В начале моей работы продавцом у меня несколько раз случалась похожая ситуация: встреча с потенциальным клиентом проходила просто прекрасно, я уходил в уверенности, что продажа у меня в кармане, только потому, что они «хорошие люди». Как нетрудно догадаться, продажи у меня случались не часто. Мой тогдашний руководитель, видя эту проблему, рассказал о методике «Продажи в два с половиной шага». Методика оказалась простая и логичная, в дальнейшем я ее успешно использую.

Суть этой системы в том, чтобы на каждом из двух с половиной шагов определять потенциальную ценность вашего клиента, причем действовать нужно по жестко прописанному регламенту. Вашей задачей на каждом этапе является определение, насколько клиент понимает ценность вашего товара и насколько клиент ценен для вас. Если это не так, то следует прекращать работу и не тратить свое время на заведомо бесполезную работу. Даже если они очень хорошие люди.
Техника двух с половиной шагов отлично справляется с этой задачей.

Продажа начинается со звонка, которым вы назначаете встречу («половина шага»). Только встречу и ничего больше! Никаких предложений, никаких цен. Второй шаг это первая встреча. На ней вы получаете ту информацию, которая поможет вам сделать коммерческое предложение. Заключительный, третий шаг — презентация. Обратите внимание: Объединение двух шагов в один резко снижает ваши шансы на продажу.
Основа каждого шага — информационный обмен между клиентом и вами. Переход от одного шага к другому должен быть логичным и естественным. Внутри каждого шага вы должны получить ответ на основные вопросы:

Полшага. Назначение встречи. Кто в компании является основным пользователем вашего продукта? Имеет ли этот человек полномочия на совершение покупки? Если не имеет, то нужно изначально встретиться с более высоким по уровню сотрудником, чтобы от него получить рекомендацию непосредственно к пользователю.
Есть ли у вас четкое понимание того, что вы собираетесь сказать при первом звонке? Используете ли вы схему звонка?
Есть ли у вас четкое понимание того, что это «полшага» и ваша единственная цель — назначить встречу, а не продать? Это важный момент, от его понимания зависит ваша уверенность. Даже если (фантастика) клиент скажет «Выписывайте счет» вы все равно должны договориться о встрече и только после этого делать предложение.

Первый шаг. Получение информации Обязательно готовьтесь к встрече. Узнавайте о своем возможном клиенте как можно больше. Об отрасли, в которой он работает, о его клиентах и конкурентах. Все это будет служить основой вашего авторитета в глазах заказчика. Полученная вами информация обязательно нуждается в уточнении: «Я знаю что…, так ли это?»
Далее вы прорабатываете с клиентом ключевые точки первой встречи, кстати хочу еще раз ответить на комментарии: все вопросы абсолютно нормальные и воспринимаются клиентами спокойно.
После этого вы можете определить, стоит ли продолжать работу с этим клиентом или нужно извиниться и искать другого. В случае вашего положительного решения, переходим к заключительному шагу.

Второй шаг. Презентация Начните ее с краткого обзора результатов первой встречи. (Надеюсь в записывали ответы, а позже проанализировали их)
Цель этого шага получить обязательства от клиента, а не вялый ответ «Хорошо, мы подумаем». В этом случае я обычно предлагаю подумать вместе. Работает.
На этом шаге вы должны сфокусироваться на тех проблемах, которые были выявлены на первом шаге. Отвлекаться не нужно, если возникают дополнительные вопросы, то лучше их временно отложить. Ваша цель получить обязательства о покупке, а если это невозможно, нужно узнать причину и работать с этим возражением.
На заключительном шаге мы продолжаем оценивать клиента именно как покупателя. Если мы видим, что результата добиться невозможно, то прекращаем работу. В этом случае нужно понять, что является препятствием и можем ли мы преодолеть его в дальнейшем.

Продажа это не психологическое противостояние. Значительная часть успеха в продаже зависит от постоянного анализа, подстройки под меняющиеся обстоятельства и, при необходимости, смены тактики.


Объявления Владивостока это доска объявлений. Мне это интересно, так как в этом городе я и живу. Хочу отметить, что публикация на этом портале бесплатная, а рубрикатор позволяет найти объявления на любую тему: от поиска хозяев для котенка до продажи квартиры.