Архив августа, 2008

Написал Константин Манич 28 августа 2008

Приятно начинать день с добрых пожеланий. Доброе утро каждый день дарит хорошее настроение каждому.


Человеческая натура такова, что недоступное нам кажется более желанным, чем то, что нам предлагают просто так. Этим приемом в совершенствен владеют девушки, заставляя молодых людей выполнять их капризы. В продажах этот метод тоже может быть с успехом применен.

Типичный сценарий холодного звонка: «Добрый день, меня зовут Иван Иванов, я представляю компанию Престиж, мы продаем компьютеры и у менея к вам есть предложение о сотрудничестве. Давайте встретимся?» Стандартрая реакция клиента на такой звонок: «Почему он уверен, что его компьютеры мне нужны? Он просто звонит по спровочнику, у него таких звонков в день десятки. Он не имеет ни малейшего понятия о моих проблемах, моих потребностях. Я не буду тратить на него свое время.»

Как можно избежать такого результата? Добавим немного недоступности.

Недоступность это ваш намек о том, что ваш товар не совсем подходит для клиента. Или, что еще лучше, клиент не подходит для вашего товара. Несмотря на простоту, это эффективный прием для пробуждения интереса для безразличных или скептически настроеных людей. Недоступность охлаждает некоторое высокомерие клиента по отношению к вам и дает ему понять, что не получив определенной информации вы не можете уверенно сказать, подходит ли ему ваше предложение. Одновременно с этим вы пробуждаете любопытство.

Пример фраз, добавляющих недоступность: «Я не уверен, что это подходит для вас», «Не знаю, могу ли я что-то предлагать вам, не владея достаточной информацией» и так далее. Главное, не перестараться. Всегда после подобных фраз говорите о том, что вы готовы встретиться и поговорить. Недоступность — это демонстрация продавцом уверенности в своем продукте и демонстрация клиенту его «избранности».

Разумеется, как и любой инструмент, этот не универсален и я бы не рекомендовал использовать его в 100% случаев. Но со скептически настроеными клиентами он работает прекрасно.



Надежный способ заинтересовать делового партнера своим предложением от Артема Беляйкина. В чем-то перекликается с «трехшаговыми продажами» Сергея Жуковского.
Основы управления проектами от блога на Есть работа! Конвейер не вчера изобрели, но он от этого не стал менее эффективным.
Энергия корпоративных ценностей. Четыре типа компаний и их признаки. Поучительно.