Архив сентября, 2008

Написал Константин Манич 9 сентября 2008

Что не говори, а цена вашего товара играет далеко не самую последнюю роль для клиента. Задачей профессионального продавца является не только убедить клиента, что ваш товар соответствует его потребностям, но и показать его ценность.

Как правило клиент критически относится к любой цене, считая ее слишком завышеной. Происходит это потому, что сразу он может не осозновать всех тех выгод (ценностей) которые получает, делая покупку. Если это действительно так, то виноват в этом в большей мере продавец, который стимулируя покупателя скидками и другими маркетинговыми инструментами стремится скорее закрыть сделку не пытаясь показать клиенту что тот, собственно, выигрывает.

Нет необходимости повторять, что продавать надо именно выгоды, а не характеристики, присущие вашему товару. Сумма материальных (экономия средств и/или их дополнительное поступление) и нематериальных (безопасность, престиж и т.д.) выгод, деленная на все расходы и дает ценность вашего предложения. Другими словами это ответ на вопрос «Что я получу за свои деньги?»

Ценность = (материальные выгоды + нематериальные выгоды)/расходы при покупке

Обратите внимание: существуют «скрытые издержки» (плата за установку, за лицензию, сервисное обслуживание и т.п.), которые уменьшают материальные выгоды а так же нематериальные затраты (время на освоение нового оборудования), что в сумме может значительно уменьшить выгоды, которые вы заявляете на презентации.

Для того, чтобы обосновать цену:

1. Выясните, какие проблемы имеет ваш клиент или какие дополнительные возможности появляются у него при покупке вашего товара.
2. Особое внимание обратите на уникальные характеристики. Именно они могут помочь вам обосновать цену. Соотнесите их с выгодами, которые они дают клиенту.
3. Обсудите с клиентом чем грозит ему отсрочка в принятии решения (упущенная выгода, поздняя реакция на потребности рынка, отсутствие вашего товара на складе), оцените стоимость этой отсрочки.
4. Обсудите нематериальные выигрыши, которые может принести ваш товар.
5. Посчитайте все явные и не явные расходы, которые нужно будет понести клиенту при покупке.
6. Подставьте все значения в выражение и посчитайте ценность вашего предложения.

Таким образом ваша фраза «Это стоит того, чтобы вы это купили» получит реальное обоснование.


А я сменил место работы и теперь я руководитель отдела продаж, всвязи с чем несколько снижаю активность в блоге. В самом деле критически не хватает времени (этот пост писал три дня)

Радует, что все больше товаров можно купить в интернете, например понадобиться вам кресло для руководителя: www.internetmagazin-mebel.ru к вашим услугам. Отдельно хочу отметить время работы: до 21 часа и семь дней в неделю.

В блоге о Zebrum CMS вся информация о разработке, тестировании и использовании новой системы управления контентом. Если вы профессионально занимаетесь веб-бизнесом, этот продукт может быть интересен.