Архив 2009

Написал Константин Манич 27 июля 2009

Вам знакома ситуация, когда клиент говорит вам по окончании встречи:
Я хочу обсудить это с коллегами.
Мне надо посоветоваться с начальником.
Надо подумать над ценой.
Я посмотрю, что предлагают другие

или коронное:
Перезвоните мне через пару месяцев.

Клиент дает понять, что в принципе ваше предложение вам интересно, но… Есть какие то причины, чтобы не дать согласия. Клиент слишком хорошо воспитан,чтобы огорчить вас прямым отказом и старается сделать это «деликатно». Разумеется, узнать истинную причину отказа, мождно задавая правильные вопросы.

Допустим, если клиент хочет посоветоваться с коллегами ли боссом, то естественным желанием продавца будет напроситься на встречу: «Давайте проведем встречу совместно, я отвечу на возникшие вопросы…» и скорее всего, получить отказ. Клиент на начальном этапе знакомства не достаточно хорошо вас знает и у него нет причин доверять вашим словам, что вы работаете на его благо и давать вам «доступ к телу».
Кстати, положительная сторона этой отговорки — вы понимаете, что решение в компании не принимается одним человеком и делать ставку только на вашего собеседника слишком самоуверенно.

Вот несколько вопросов, задав которые вы можете получить информацию о том, куда следует двигаться в переговорах:

1. «Оцените по десятибальной шкале — на сколько соответствует мое предложение вашим ожиданиям?»
2. «Чего не хватает, для того, чтобы предложение было на десять баллов?»
3. «Что из моего предложение понравилось вам больше всего?»
4. «Что вызывает беспокойство? или Что мешает принять решение?»

Эти вопросы позволят получить те рамки, в которых клиент принимает решение. Понимая это, вам будет проще разработать и применить определенную стратегию в каждом конкретном случае.

У клиента может быть множество причин вводить вас в заблуждение относительно своих планов на покупку. Это может быть неспособность самостоятельно принимать решение, изучение рынка, даже деликатность (желание не обидеть вас). Старайтесь определить это, задавая специально подобранные вопросы. Кстати, определить, с тем ли человеком вы общаетесь можно задав вполне невинный вопрос на отговорку «Мне надо обсудить это с начальником». Просто спросите: «А что, если начальник не согласится? Что мы будем делать?» Разумеется, этот вопрос можно задать только убедившись, что ваше предложение актуально для этой компании.
Ответ на него поможет вам совместно разработать правильную презентацию для руководителя.
Ну, и кроме того, вы поймете, можно ли верить вашему собеседнику или вы просто напрасно потратите силы и время.