Архив января, 2010

Написал Константин Манич 2 января 2010

В 1912 году в Атлантическом океане затонул теплоход Титаник. Это была одна из крупнейших аварий за всю истрию судоходства. Судно затонуло, погибло более 1500 человек. Можно назвать массу причин, по которым это произошло, но я хотел бы отметить две, которые можно соотнести с продажами. Это Правило 80% и Ошибочные предположения.

Правило 80% Когда айсберг плывет по морю, большая часть его объема, порядка 80%, находится под водой. и только малую часть можно увидеть с поверхности моря. Это и послужило причиной крушения Титаника — экипаж слишком поздно заметил опасность, чтобы спастись. Так же и в продажах:

Во-первых, не вся информация видна на первой встрече. Вы должны «погрузиться» в дела клиента, чтобы увидеть его проблему целиком, а не только то, что он хочет вам показать. Те 20% информации, которые вы получаете от клиента это только начальный пункт исследования, итогом которого могут быть совершенно разные результаы. Всегда помните о том, что 80% вам нужно выявить самостоятельно, потому что клиент сам про это никогда не расскажет.

Во-вторых не вся информация имеет одинаковую ценность: очевидная видна сразу, а наиболее ценная находится «ниже ватерлинии». То что килеент заявлет, как свою потребность, на самом деле может оказаться не тем, что ему надо, помните об этом. Задавайте вопросы, чтобы понять его реальную проблему.

Ошибочные предположения Любое предположение ведет к действиям. Ошибочное — к ошибочным. В случае с Титаником считалось, что судно непотопляемо. Количество спасательных шлюпок было меньше числа пассажиров, что и привело к трагедии.
В продажах одна из распространенных ошибок состоит в том, что мы делаем предположение о состоянии дел клиента, о его потребностях и ценностях на основании своих суждений, своего опыта.

Идя на встречу постарайтесь «очистить мозг» от той информации о клиенте, которую вы знали до этого. Например, вы, на основании имиджевых статей в прессе можете считать, что дела у клиента идут очень хорошо, решите предложить ему самое дорогое решение, а в реальности у компании серьезные финансовые трудности и ваше предложение даже не будет рассмотренно. Вы даже не узнаете истинную причину отказа. Поэтому всегда начинайте с нуля. Даже если это большая, крупная и известная компания.
И наоборот, кстати. Это может быть маленькая и непубличная компания, обладающая серьзными финансами и возможностями. Предложив меньше вы либо недополучите денег или так же потеряеете клиента, которому нужно бОльшее.

Действуя под влиянием «ошибочных предположений» вы:

  • можете пропустить важную информацию или не воспримите ту, которая не совпадает с вашими данными
  • будете задавать некорректные вопросы, которые ведут к заключению сделки
  • попытаетесь решить проблему, которой не существует или которая занимает очень низкое положение в приоритетах клиента

.

Итак, забудте о «знании» которое у вас есть и используйте «любопытство». Идите на встречу с клиентом с мыслью, что вы ничего не знаете о нем. Всегда начинайте с нуля и исследуйте всю проблему целиком.



Это запись не появилась бы без помощи Копирайтера в эфире Дмитрия Баканева.
Актуальная услуга бухгалтера: ведение бухучета для компаний и предпринимателей