Архив октября, 2010

Написал Константин Манич 29 октября 2010

Случается так, что клиент никак не делает последний шаг — не подписывает договор, не платит деньги, хотя вроде бы продавец сделал все правильно: наше проблему, сделал презентацию, выслушал возражения и ответил на них. И… ступор. Клиент жалуется на внезапные проверки, смену приоритетов и так далее.

Случается так, что клиент никак не делает последний шаг — не подписывает договор, не платит деньги, хотя вроде бы продавец сделал все правильно: наше проблему, сделал презентацию, выслушал возражения и ответил на них. И… ступор. Клиент жалуется на внезапные проверки, смену приоритетов и так далее.

И, вроде бы, не отказывается, но сроки завершения контракта отодвигаются раз за разом. В чем же дело и как с этим бороться?

Первое, что я бы посоветовал сделать — выяснить, истинная ли причина отговорок или ложная. Другими словами, может клиент в процессе передумал, но вы с ним так хорошо подружились, что он не хочет огорчать вас прямым отказом, надеясь, что все само образуется. Я бы не стал тут хитрить и искать какие-то особые фразы. Просто задайте вопрос “Иван Иванович, у меня складывается впечатление, что вы потеряли интерес к предмету нашего сотрудничества (покупке канцтоваров, производству рекламного ролика и т.п.), я очень ценю ваше время и, надеюсь, вы цените мое. Если действительно мое предложение несвоевременно — просто скажите мне.

Не обязательно дословно говорить то, что я написал, но суть фразы должна быть примерно такой. Если клиент скажет “да”, вы получите реальное понимание ситуации сохраните свое время и используете его с пользой. Если же “нет”, то предлагаю воспользоваться гарантийным письмом или договором о намерениях.

Люди совершенно иначе относятся к тем обещаниям, которые они написали или под которыми подписались. Если в Договоре о намерениях прописать дату, предполагаемую сумму сделки или объем заказа (“не менее, чем…”), то у человека появится ОТВЕТСТВЕННОСТЬ за свои слова и отказаться от них бывает очень сложно.

Очень важно подать это не как юридический документ, с санкциями и тому подобным, а как простую формальность, необходимую главным образом вам, чтобы отчитаться перед руководством. Вы можете самостоятельно разработать форму документа, распечатать ее, а клиенту останется только вписать название компании, планируемые действия и поставить дату и роспись.

Я не стану советовать использовать этот инструмент на каждой встрече, но с “проблемными” клиентами это работает.