Архив 2012

Написал Константин Манич 20 декабря 2012

Скидка является самым популярным инструментом продаж. Не самым лучшим, конечно, но продажники используют его очень активно. «У нас дорого, давайте дадим скидку», — это предложение я слышу часто, но когда я начинаю разбираться с человеком — чего стоит для компании его скидка, понимаю о том, что в процентной арифметики у людей полный провал. Давайте на примере:

Предположим, у нас есть товар за 100 рублей. В этой цене учтена наша прибыль 30%. Какова себестоимость товара?
70 рублей? Садись, два.

70 + 30% = 91 рубль. Куда делись 9 рублей? Нет ответа… Считали неправильно.

На самом деле, чтобы верно посчитать нашу прибыль и себестоимость, надо 100 : 130 х 30 = 23,08 это прибыль в абсолютном значении (в рублях). Себестоимость, соответственно 100 — 23,08 = 76,92

76,93 + 30% = 99,996, Немного не сошлось, из-за того, что я нашу прибыль, на самом деле прибыль 23,0769230769… и так далее. В мире вообще мало что есть идеального.

Приходит ко мне менеджер и предлагает дать скидку 10% от цены на ценнике. Сколько же мы потеряем в прибыли? Давайте посчитаем.

100 — 10% = 90 рублей. Скидку за счет себестоимости мы дать не можем, это очевидно, она остается 76,93, а вот прибыль уменьшается. 90 — 76,93 = 13,07. А теперь в процентах:

1 -(13,07/23,07) = 0,433 или 43,3%. Впечатляет? Скидкой в 10% мы убили практически половину прибыли. То есть, для того, чтобы остаться на том же уровне прибыльности, продажи должны вырасти почти в 2 раза.
Я всегда повторяю — любую скидку клиент должен заслужить. Если он хочет 10% вниз — пусть берет две единицы товара. Или платит сейчас, а получает товар через месяц… Или делает еще что-то, что выгодно и полезно нашей компании (платит наличкой, рекомендует клиентов, покупает сервисное обслуживание, тут вашей фантазии нет предела)

Помните об этом, когда планируете давать скидку клиенту, друзья! И с наступающим Новым годом.