Архив декабря, 2012

Написал Константин Манич 20 декабря 2012

Скидка является самым популярным инструментом продаж. Не самым лучшим, конечно, но продажники используют его очень активно. «У нас дорого, давайте дадим скидку», — это предложение я слышу часто, но когда я начинаю разбираться с человеком — чего стоит для компании его скидка, понимаю о том, что в процентной арифметики у людей полный провал. Давайте на примере:

Предположим, у нас есть товар за 100 рублей. В этой цене учтена наша прибыль 30%. Какова себестоимость товара?
70 рублей? Садись, два.

70 + 30% = 91 рубль. Куда делись 9 рублей? Нет ответа… Считали неправильно.

На самом деле, чтобы верно посчитать нашу прибыль и себестоимость, надо 100 : 130 х 30 = 23,08 это прибыль в абсолютном значении (в рублях). Себестоимость, соответственно 100 — 23,08 = 76,92

76,93 + 30% = 99,996, Немного не сошлось, из-за того, что я нашу прибыль, на самом деле прибыль 23,0769230769… и так далее. В мире вообще мало что есть идеального.

Приходит ко мне менеджер и предлагает дать скидку 10% от цены на ценнике. Сколько же мы потеряем в прибыли? Давайте посчитаем.

100 — 10% = 90 рублей. Скидку за счет себестоимости мы дать не можем, это очевидно, она остается 76,93, а вот прибыль уменьшается. 90 — 76,93 = 13,07. А теперь в процентах:

1 -(13,07/23,07) = 0,433 или 43,3%. Впечатляет? Скидкой в 10% мы убили практически половину прибыли. То есть, для того, чтобы остаться на том же уровне прибыльности, продажи должны вырасти почти в 2 раза.
Я всегда повторяю — любую скидку клиент должен заслужить. Если он хочет 10% вниз — пусть берет две единицы товара. Или платит сейчас, а получает товар через месяц… Или делает еще что-то, что выгодно и полезно нашей компании (платит наличкой, рекомендует клиентов, покупает сервисное обслуживание, тут вашей фантазии нет предела)

Помните об этом, когда планируете давать скидку клиенту, друзья! И с наступающим Новым годом.