Архив 2013

Написал Константин Манич 28 сентября 2013

Честно говоря, я не сторонник обмана клиента. Я убежден, что честность и открытость на перспективу работает лучше, чем разовые, но, возможно, более выгодные сделки. Но в крайности впадать тоже не надо — кристальная правда тоже не очень хорошо.
Блеф стоит где-то посередине: мы не говорим клиенту всей правды, но и но обманываем его.
Вступление затянулось, ничего не понятно, поэтому дальше объясню свою мысль на примере. Сразу предупреждаю, что все в этой истории, кроме сути изменено. А то вдруг наш клиент прочитает… Расстроится.

Итак, дано: С клиентом из одного подмосковного города прошли переговоры по поставке запасных частей. Мы для него новый поставщик, но, за счет близости к производству даем цену, ну очень сладкую, примерно на 30% ниже, чем он покупает сейчас. Мы далеко, 8000 км, проверить нас трудно, а объем сделки, который мы оговорили, как минимальный, 100 коробок, общей суммой на 500 000 рублей.
Видно, что клиент и хочет у нас купить и опасается. По нескольку раз в день перезванивает, запрашивает учредительные документы и всячески демонстрирует волнение. Но, видно, что чаша весов начинает склонять в сторону «попробую с ними поработать». Более того, из разговора с клиентом стало ясно, что он уже имеет серьезные виды на наши запчасти, планируя участвовать в тендере и порвать всех конкурентов.

Клиент запрашивает счет. Менеджер показывает мне запрос. И тут у меня рождается ИДЕЯ.

Мы звоним клиенту и говорим: «Иван Ильич, дело в том, что минимальный отгрузки нашего производителя — 200 коробок. Пока мы вели с вами переговоры, другая компания, которая собиралась взять 100 коробок, взяла 200. Мы не отказываемся от своих слов, но надо подождать когда мы найдем еще одного покупателя. Сколько ждать? Недели две-три… Кстати, вы тоже можете купить 200 коробок.» Клиент в панике — ему нужны эти запчасти через две недели у себя на складе, а так, сроки горят…

Хочу заметить, что за счет разницы во времени, когда в Москве 12 часов дня, у нас 19 вечера. Менеджер после разговора собирается и идет домой. Клиент буквально бомбардирует нас письмами, тон в которых менялся от «Да как вы могли!» через «Ладно, мы обсудим это предложение» к «Хорош, мы возьмем 200 ящиков». Кстати, как-нибудь напишу про волшебную силу паузы. Очень мощный инструмент.

И менеджер радостно выставил счет на миллион рублей.

В этом случае мы полностью обезопасили себя:

  • Знали, что клиенту нужны эти детали и что его потребности превышают даже эти 200 ящиков. Т.е. мы не продавали ему неликвид
  • Знали, что товар наш хорошего качества и мы не собираемся «кидать» нашего клиента
  • Если бы он уперся, мы в любой момент могли отыграть фразой «У нас появился второй клиент, так что готовы отгрузить вам 100 ящиков»
  • И, кстати, пока груз шел клиенту, он на 70% продал его с колес. Все закончилось очень хорошо.

    Мы блефанули и выиграли. Чего и вам желаю!