Написал Константин Манич 15 января 2008


Слишком высокая цена один из самых популярных аргументов клиента при переговорах с продавцом. И один из самых сложных для преодоления. Сегодня я хочу дать вам несколько идей, несколько мыслей, которые каждый может развить самостоятельно, для того чтобы вопрос о цене не был таким болезненным
Начнем.

Для начала ответьте на вопросы: Ощущаете ли вы неловкость, продавая свой товар? Другими словами уверены ли вы в том качестве, которое вы продаете за обозначенную цену? Готовы ли вы отстаивать эту цену в процессе переговоров?
Я говорил уже о том, что одно из распространенных заблуждений продавца в том, что он недооценивает свой товар. Вы должны иметь ясную и четкую картину ценообразования на вашем предприятии и понимать, что один процент скидки для вас, например, означает потерю пятисот рублей. Если эта схема будет в вашей голове, то за цену вы будете бороться уже совсем подругому.

Любой товар обладает массой характеристик, каждая из них ценна и уникальна по своему, но фокус в том, что клиенту как правило не нужны все эти параметры. Он покупает грузовик, чтобы возить дрова и ему все равно, есть ли в машине FM-приемник. Еще до встречи с клиентом вы должны понимать, какую именно характеристику (или набор характеристик) вы будете продавать. Кроме того есть еще так называемые «долгосрочные выгоды», эффективность которых проявляется только со временем. Их ценность сложнее показать клиенту, но действуют они эффективнее. Например при продаже принтера для мини-типографии стоимость одного отпечатка — эта конкретная характеристика, а сумма, которую можно заработать при средней загрузке (с учетом всех накладных расходов и амортизации) и есть долгосрочная выгода. Чтобы ее показать, вы должны понять, как функционирует бизнес клиента и предоставить реальный расчет.

Ваша задача, как продавца, подать товар таким образом, чтобы он не воспринимался клиентом в качестве товара. Чтобы клиент видел только набор необходимых функций, удовлетворяющих его потребности.

Переходим ко второй части. Правила, используя которые вы можете предложить цену, обосновать ее и выдержать давление, направленное на ее снижение.

1) Никогда не называйте цену до того, пока вы не сможете ее обосновать. Сначала вы показываете клиенту ценность, а потом говорите цену. Если порядок будет другим, то в глазах клиента вы будете выглядеть оправдывающимся.
2) Если вы не уверены абсолютно в правильности и честности своей цены, то вы не сможете доказать это клиенту.
3) Не нужно при первой встрече говорить, что ваши цены низкие, доступные и так далее. Таким образом вы косвенно нарушаете п.1 и, кроме того, никогда нельзя быть уверенным в том какую цену ваш клиент считает действительно низкой.
4) Всегда будте готовы обосновать цену и показать соотношение цена/выгода в пользу клиента.

На сегодня все, а завтра я закончу эту интересную тему. Не пропустите, будет полезно.


Все, что я считаю интересным в блогах, которые читаю, доступно по этой ссылке. Просто добавьте ее в Google Reader.

А все обновления этого ресурса более двухсот человек получают, подписавшись на трансляцию. Попробуйте, это очень удобно.