Написал Константин Манич 17 января 2008

Когда я начинал заниматься продажами, я работал в компании, которая продавала справочно-правовую систему Гарант (привет Артем Майнас). Нас предварительно хорошо учили продукту, давали базовые знания по продажам, но успешно продавать получалось не всегда. Конечно, можно списать неудачи на малый опыт, волнение и так далее. Однако одной из причин было то, что учили нас продавать по шаблону, и первым пунктом было рассказать о компании и об истории возникновения программы. Наверное это и правда иногда срабатывает, но нужно учитывать, что люди, с которыми приходилось общаться достаточно занятые. Как только они слышат, что информация им бесполезна, они теряют внимание и завладеть им повторно гораздо труднее.

Для того чтобы успешно продавать запомните такое простое правило: встреча с клиентом не место, где вы показываете как много вы знаете, а место, где вы узнаете новую информацию. Начинающие продавцы зачастую считают, что чем больше они расскажут о своей продукции и о её уникальных преимуществах, тем скорее они получат нового клиента. В реальности же часто бывает наоборот.

К сожалению, это самый простой способ потерять клиента. Как только человек слышит информацию, которая не относится к нему и его потребностям, они теряют интерес и не слушают вас В самом деле, интересно бухгалтеру или юристу, что компания была основана в 1990 году и располагается на Воробьевых горах?

Задача продавца до встречи с клиентом получить максимально полные знания о свем продукте, а на самой встрече понять, как наиболее эффективно решить каждую из существующих потребностей клиента. Ваша задача — определить эти потребности.

Эта задача решается простым способом: нужно задать правильные вопросы. Ответы на них позволят вам раскрыть информацию о клиенте, понять его цели и ожидания от вашей встречи. В начале встречи можно задать такие вопросы:

  • Чтобы я не тратил наше время напрасно, скажите, что вы знаете о нашей компании и нашем продукте?
  • Что вы ожидаете от нашего продукта?
  • Какая информация вам нужна для принятия решения? На основании чего принимается решение?

Обратите внимание: Если клиент знает что-то о вашей компании или вашем продукте, то скорее всего знания у него будут не полные или даже ошибочные. Не спешите сразу исправлять его. Этим вы заставите его защищать свою точку зрения, это конфликт, а конфликт приведет к поражению. Просто, когда он закончит говорить, попросите его разрешения дополнить сказанное.
На первой встрече вы не должны ничего «продавать». Первая встреча это знакомство и получение информации двумя сторонами. От правильного информационного баланса во многом будет зависеть ваши результаты.


Как обычно здесь все самое интересное, а здесь нужно подписываться на этот блог, если вы еще не сделали этого. Это бесплатно и очень удобно.