Написал Константин Манич 30 января 2008

Сегодня я напишу несколько советов, о том, как делать «холодные звонки» проще и эффективнее

Вместо плана по звонкам делайте себе план по назначенным встречам. В конце-концов ваша работа не прозванивать справочник, а продавать! Две-три встречи в день может быть вполне достаточно. Позже, когда вы получите свой коэффициент (отношение назначенных встреч к количеству звонков), вы сможете более продумано планировать свое время.

Выделите несколько блоков, в течении дня, когда вы будете заниматься только звонками. Отложите электронную почту, не отвечайте на входящие звонки новых клиентов (скажите, чтобы на вас в это время их не переводили) и сосредоточьтесь. Этот способ позволит вам сосредоточиться на одном деле, вы сможете легче планировать и выполнять поставленные задачи. И, кроме того, не будет отвлекаться на несколько дел сразу.

Учитывайте свои звонки. Количество исходящих, результаты звонков (отказ, перенос, согласие). Так вы сможете понять свой уровень и определить, в каком направлении следует менять работу, увеличить количество или сосредоточиться на качестве.

В случае неудачи не останавливайтесь. Бывает, что на том конце провода просто грубят. Ничего страшного, вероятно с этим человеком вы никогда больше не встретитесь, а следующий ваш собеседник окажется прекрасным человеком. Если вас вывели из себя сделайте паузу в обзвоне, а потом снова вернитесь к работе. По своему опыту я могу вспомнить два-три реально неадекватных потенциальных клиента, а звонил я много.

Подготовьте несколько рекомендаций от ваших клиентов. Не обязательно это должны быть написанный на фирменном бланке отзыв, достаточно будет в разговоре упомянуть, что сделано и делается вами для компании А и что после встречи и знакомства с вашим собеседником вы сможете сделать и для него.

Тренируйтесь. Договоритесь с вашими коллегами и звоните друг другу. Причем старайтесь использовать все виды возражений. Делайте это до тех пор, пока холодные звонки не будут делаться вами легко и комфортно.

Помните, что назначение встречи — главная задача. Если вы не назначили встречу, то звонок можно считать неудачным. Назначенные встречи дают потенциальных клиентов, а потенциальные клиенты дают вам продажи. По другому не бывает.

На эту же тему Первые секунды холодного звонка, Как подогреть клиента перед холодным звонком, Методика, которая помогает заключать контракты, Снова про холодные звонки