Написал Константин Манич 13 февраля 2008

Каждый человек, работающий по специальности, выполняет определенный объем работы: повар готовит пищу, врач лечит людей, бухгалтер ведет учет финансовой деятельности компании. Казалось бы продавец должен продавать, но все не так просто. Судя по моему опыту кроме непосредственно продаж, продавцу приходится делать массу другой работы, напрямую не связанной с выполнением его функциональных обязанностей.

Разговаривая с коллегами, работающими в продажах, я все чаще слышу досаду на то, что много времени отнимает офисная, бумажная работа. Работа ради результата подменяется работой ради процесса. Думаю, что в компаниях, где продавца нагружают такой «лишней» работой, их не рассматривают как наибольшую ценность.

На самом деле, посчитайте, сколько времени вы тратите на работу с клиентами? В это же «полезное» время можно включить подготовку к встрече, получение информации, которая позволяет вам рости в профессиональном плане. А потом прикиньте, сколько времени тратится на совещания, обработку документов, взаимоотношений с сервисной службой, предоставление информации третьим лицам, время на дорогу к клиенту и обратно и так далее?

Очень много времени тратится на задачи, которые вообще не связаны с вашими профессиональными обязанностями.

Какой может быть выход? Делегирование некоторых полномочий. В некоторых компаниях менеджеры сами выписывают платежные документы — можно сделать так, чтобы этим занимался бухгалтер, входящие звонки должен принимать офис-менеджер, причем это должен быть достаточно компетентный человек, чтобы понять основную потребность клиента и переадресовать его к нужному сотруднику. Если компания небольшая, то можно организовать дежурство — один менеджер в течении дня принимает входящие звонки, выписывает документы, но встречи на этот день не назначает. Таким образом можно разгрузить остальных продавцов и задействовать их по максимуму.

Это все может быть понятно рядовым сотрудникам, но не видно сверху. Чтобы обосновать руководителю необходимость перемен можно сделать следующее:

В течении недели делайте записи о том, чем вы занимались. Каждый час. Будте требовательны к себе. Заодно вы сами увидите, насколько вы производительны.

  • Определите, сколько времени вы занимались непроизводственными задачами — работа с документами, собрания, работа с жалобами клиентов, проблемы с компьютером и так далее
  • С этими записями подойдите к начальнику. И обсудите их.
  • Определите, с учетом среднего времени на продажу, сколько денег теоретически потеряла ваша компания, для большего эффекта можно умножить на 50 (недели в году — отпуск) и посмотрите, какой эффект это произведет.

Проанализируйте эту ситуацию и постарайтесь найти пути решения этой проблемы. Думаю, что если вас будут поддерживать остальные менеджеры, то вполне реально сделать так, чтобы вы занимались непосредственно своей работой.