Написал Константин Манич 15 июня 2007

Прежде чем начать продавать надо решить для себя — для чего это делается? Получить удовольствие от того, что заставляешь человека сделать что-то? Заработать денег?
Причины могут быть разными.
Для того, чтобы продать любой товар мы должны показать клиенту выгоду, которую он получит купив у нас его.
Выгода — это приемущество, которое получает клиент от владения нашим товаром. Каждый человек оценивает выгоду по своему.
Например при покупке компьютера секретарю она считает выгодой его малый размер, системный администратор — известный и надежный брэнд, а руководитель — низкую цену.
Крупная продажа почти никогда не совершается с одним человеком. В любой организации существуют влиятели, решатели, ключники, об этом я расскажу позже. Следовательно для того, чтобы заручиться поддержкой каждого из них. И показать выгоду, которая может быть разной, для каждого из них.
Выгода является следствием приемущества.
Преимущество — характеристика, товара, которая может принести пользу человеку или организации.
Преимущество является характерной особенностью характеристики.
Чтобы было проще покажу на примере:
Компьютер (для дизайнера)
Характеристика — современный процессор
Приемущество — повышается быстродействие
Выгода — работа выполняется быстрее

Другой вариант (для руководителя)
Характеристика — современный процессор
Приемущество — долгое время не понадобиться апгрейд
Выгода — порядка двух лет не нужно будет вкладывать деньги в модернизацию.

Таким образом в любых переговорах, когда мы хотим склонить человека к своей точке зрения (а это цель любых переговоров) надо придерживаться цепочки
ХАРАКТЕРИСТИКА — ПРЕИМУЩЕСТВО — ВЫГОДА
Желательно предварительно составить таблицу, где разобрать характеристики вашего предложения, для того, чтобы использовать это при встрече с клиентом.