Написал Константин Манич 7 марта 2008

Достаточно давно на одном из тренингов я узнал эффективный инструмент для холодного, позволяющий получать продажи даже из отказа. В дальнейшем я использовал эту технику и в некоторых случаях достигал успеха.

Итак, вы набираете номер потенциального клиента, который, как вы считаете может быть заинтересован в ваших услугах. Вы делаете все, что необходимо в этом случае и понимаете, что вашим клиентом он не станет. В этом случае есть два варианта развития событий:

  1. Поблагодарить их за внимание к вам и перейти к следующему звонку;
  2. Поскольку вы уже поняли, что он не будет вашим клиентом, получить у него дополнительную информацию;

Думаю понятно, что второй путь более перспективный. Если вы выбрали его, то можно попробовать использование следующей схемы:

Я еще раз хочу поблагодарить Вас за внимаение ко мне, с Вами было приятно пообщаться, Судя по тому, что Вы сказали, наш продукт не совсем подходит для Вас.

По крайней мере Вы еще раз убедились, что Ваш поставщик отлично делает свою работу. (Похвала будет приятна) Хотя в настоящий момент вы не рассматриваете другие предложения, я уверен, что среди вашего окружения есть организации, которые сталкиваются с похожими проблемами. Если это так и вы знаете людей, которые ищут решение этой проблемы, Вы могли бы порекомендовать меня?

— Думаю, что да.

— Может быть вы прямо сейчас и посоветуете мне, к кому я мог бы обратиться?

Преимущества этого способа: он не занимает много времени, он вполне логичен и не нервирует клиента (он отказал вам и вы не пытаетесь бороться с его возражением), при отсутствии затрат вы имеете большой шанс выйти на перспективного клиента и не просто выйти, а еще и отрекоммендоваться.