Написал Константин Манич 13 марта 2008

Не хотелось бы, чтобы у вас сложилось впечатление, что завершение продажи, это в некотором роде насилие над покупателем. При грамотном процессе продажи: первый контакт с потенциальным клиентом, выяснение потребностей, презентация — закрытие продажи происходит просто и логично. В традиционной школе продаж большое внимание уделяется именно завершению сделки, в том числе и работе с возражениями, когда на получение согласия тратится не меньше половины времени и только половина всего времени на то, чтобы понять: а что действительно нужно этому человеку или этой компании? В настоящее время активно используется другая технология, когда все время делится в пропроции 80/20, где 80% времени занимает предварительная работа с клиентом. Я говорю как раз о переговорах, правильно задаваемых вопросах и эффективной презентации.

Если при возведении стены, в самом начале работы, вам попадется бракованый кирпич, и вы этого не заметите, то она будет ненадежной, а для того, чтобы все исправить, придется разобрать почти всю стену и сделать работу заново. В продаже тоже самое — противодействие возражению сразу, не дожидаясь окончания продажи будет для вас проще и более эффективно, чем вернуться к началу и делать работу заново

Если во время продажи разные клиенты возражают по одному и тому же поводу, то это причина задуматься, а все ли вы делаете правильно. Вместо того, чтобы раз за разом преодолевать эти возражения, попробуйте изменить подачу информации, таким образом, чтобы эти возражение даже не возникли. Сделайте своего рода «превентивный удар». Если возражение — высокая цена, то акцентируйте внимание на прибыли, которую приносит товар, если возражение — техническая сложность, то упомяните, что вы проводите бесплатный курс обучения для тех людей которые будут работать с вашей машиной.

Что получается? Вы нейтрализуете возражение в тот момент, когда оно еще только появилось, не дожидаясь конца презентации, когда клиент убедил себя в его опасности. Таким образом, экономится время, вы «перескакиваете» через проблемный этап работы с возражениями и деликатно переходите к завершению сделки.