Написал Константин Манич 21 марта 2008

Уже несколько раз я касался темы борьбы с одним из самых популярных возражений — высокая цена. Не секрет, что не только начинающие, но и опытные продавцы испытываю порой сложности при возникновении подобной ситуации. Есть масса тактик и инструментов, способных нейтрализовать или, по крайней мере, минимизировать эту сложность. Я расскажу об одном, которому меня научили еще в самом начале моей работы в продажах.

Если вы имеете дело с продуктом, на который изначально нет жесткой цены, другими словами она зависит от опций, условий поставки и так далее — каким образом происходит продажа? Вероятнее всего вы встречаетесь с клиентом, выявляете его потребности, после этого, уже у себя в офисе, готовите коммерческое предложение, которое предоставляете его покупателю. После того, как клиент ознакомился с вашими ценами, он может сказать: «Вы продаете дороже, чем ваши конкуренты, поэтому я куплю у них». Что вы делаете в этом случае? Вероятно пытаетесь сделать лучшее предложение, либо обосновать свою цену.

Если вы хотете быть хорошим продавцом, то вы должны знать не только свой товар, но и предложения конкурентов и предвидеть опасность с этой стороны. Это поможет вам минимизировать негативный эфект, при их появлении. Соответственно к этой ситуации надо быть готовым.

Не забывайте о том, что ещё до того, как вы начинаете продавать свой товар, вы «продаете» себя. Это означает, что вы выстраиваете с клиентом личные отношения и даете понять, что в дальнейшем он получит первокласный сервис. Хорошие отношения будут тогда, когда клиенту будет просто неловко вам отказать: «Такая хорошая компания, так оперативно работает, что просто стыдно ради десяти тысяч покупать у других».

Обратите внимание: приемущества вашего предложения должны быть ориентированы на потребности клиента и должны быть озвучены до того, как вы назовете цену. Вы формируете в сознании покупателя ценность вашего товара, которая превосходит его цену.

Теперь перейдем к алгоритму борьбы с возражением по поводу высокой цены:

1 Возражение надо признать. Тем самым вы показываете, что цените мнение клиента и осознаете важность его претензии. «Вы абсолютно правы, наше предложение не самое дешевое и этому есть объяснение…»

2 Перенесите его внимание на более широкую картину: клиент не просто тратит деньги, он покупает выгоду. Можно использовать фразу «Разрешите мне вернуться к тем характеристикам, о которых мы говорили, когда встречались с Вами…»

3 Обратитесь к тем выгодам, которые клиент уже признал: «Как вы помните, наше предложение позволит вам повысить эффективность на 10-15% и получить дополнительную экономию на сервисном обслуживании». Этих выгод может быть несколько, однако начинать надо с наиболее важно для клиента.

4 Резюмируйте ваш диалог «Учитывая то, что наше предложение позволяет реализовать ваши задачи, что вы думаете о нашем предложении теперь?»

Разумеется, это не 100% рецепт успешного завершения сделки. Таких рецептов нет ни в этом блоге, ни в мире, я думаю. Однако эта тактика простая, логичная и действенная. По крайней мере я ее использую регулярно.

Возражения по поводу высокой цены — одна из основных сложностей при работе в корпоративных продажах. Кроме того существуют еще несколько проблем, таких как построения взаимоотношений между компаниями (один менеджер не может регулировать все отношения), затяжной характер сделки, повышающий вероятность ее срыва, большой документооборот и, собственно, поиск клиентов. Подобные задачи следует решать в комплексе, а для успешной реализации существуют CRM системы. Но это тема отдельной статьи.