Написал Константин Манич 28 марта 2008

Продолжение. Начало здесь.

Иногда продавцы воспринимают вопросы клиента очень настороженно, чуть ли не как оскорбления, и, соответственно реагируют на них абсолютно неверно. Вопросы, ответы, возражения — все это нормальные элементы продажи. Если даже вы встречаетесь с явным негативом, не стоит явно реагировать на него. Приемущество Сократовской системы как раз и состоит в том, что у вас, в случае неудобного вопроса, задать встречный вопрос и выиграть время, для ответа.

Если вы знаете, что возражение, высказаное клиентом имеет основание, то помогут вопросы типа «Давайте предположим, что мы можем решить это…» или «Что, если…» таким образом вы для себя решите, что волнует заказчика и сможете отсрочить ответ, либо найти решение позднее.

Завершение продажи. Ошибкой будет использование фразы, типа «Если вы купите…». Этим вы даете понять, что сами не верите в возможность продажи. Вместо этого, продолжайте задавать вопросы, но уже более конкретные «Вы оплачиваете безналичным расчетом?», «Вы сами заберете товар или мне нужно оформить доставку?» и так далее. Подобная тактика является отличительной чертой Сократовских продаж.

Эту же технику можно использовать и при холодных звонках, только здесь ее нужно комбинировать с установлением контакта — вряд ли кто-либо станет отвечать на вопросы незнакомого человека по телефону. Лучше всего использовать этот способ в том случае, когда вы дозвонились до нужного человека, представились, а он не мог разговаривать с вами и перенес звонок на другое время. Тогда вы адресуетесь к нему как уже звонивший и психологически ему будет легче отвечать на ваши вопросы.


Планирование и прогнозирование продаж одна из наиболее важных задач как руководителя, так и рядового продавца. Для составления продаж требуется учет множества факторов и часто план приходится корректировать в процессе реализации. Именно поэтому прогнозирование продаж гораздо проще делать с использование CRM-системы.