Написал Константин Манич 3 апреля 2008

Распространеная проблема в работе продавца это рутина. Вы уже знаете (как вам кажется) свой товар, привыкли к одним и тем же вопросам и знаете стандартные ответы. Если клиент не вписываются в определенный шаблон, то продавец скорее всего не станет даже разбираться, какой подход использовать, а просто отбросит его, как «неперспективного». Хороший продавец всегда учится. Нужно анализировать свои ошибки и пытаться понять, что привело к ним.

Наверняка вам известны четыре ступени обучения:

  • бессознательная некомпетентность, когда мы не знаем о том, что чего то не знаем
  • сознательная некомпетентность, первый шаг к знанию, когда мы осознаем, что не знаем чего-то и хотим узнать
  • сознательная компетентность, когда мы понимаем, что делать и делаем в соответсвии с правилами, получаем опыт
  • бессознательная компетентность, когда у нас есть знания и опыт и необходимые действия мы совершаем как нечто естественное

Хотя и четвертая ступень называется бессознательной, но на самом деле это скорее полу-автоматические действия, хороший продавец всегда анализирует обстановку и меняет паттерны поведения, комбинирует их, достигая максимального эффекта. Это свойство и называется креативностью, то есть способностью творчески преобразовывать имеющиеся идеи.

Одним из основных свойств развития креативности является «мозговой штурм», который представляет собой постановку задачи и генерацию идей по ее решению. Есть несколько правил мозгового штурма:

  • Максимально большое количество идей, не отвергается не одна. Чем больше идей, тем выше вероятность найти верное решение
  • Идеи не критикуются, все высказанное фиксируется, а анализ это следующий этап штурма
  • Идеи не отвергаются только потому, что они находятся вне области решаемой проблемы, возможно ее можно изменить таким образом, что она окажется верным решением
  • Объединение идей: две и более идей, в комплексе могут дать третью, которая окажется именно тем, что вы ищите.

Мозговой штурм необходимо делать как можно большей группой компетентных людей. В идеале это весь отдел продаж. Руководитель ставит задачу по типичной проблеме потенциального клиента, а затем ищется лучшее решение.

Продажи это всегда решение проблем, поэтому хороший продавец это человек, котрый устраняет проблему клиента. Если вы это сможете, то его не надо уговаривать купить ваш товар. Схема продажи своидится к трем шагам: Понять проблему — Показать как ваш товар решает эту проблему — Помочь клиенту найти аргументы в пользу покупки вашего товара. Если вы это понимаете, то вы поймете, как можно коренным образом отличатья от конкурента: он продает отличный товар, а вы продаете решение проблемы.


Прекрасный климат, пляжи, великолепный воздух — отдых на Юге России с каждым годом становится всё популярнее. Знаю людей, которые несколько лет приезжают в Сочи не только летом, а зимой, чтобы встретить там Новый год.