Написал Константин Манич 24 апреля 2008

Хороший продавец в первую очередь продает себя, с этим, думаю никто спорить не будет. То, как вы преподнесете себя в первую минут знакомства, во многом повлияет на ваши дальнейшие отношения с клиентом. В тех случаях, когда вы знакомитесь с потенциальным клиентом не в офисе, а, например на выставке или семинаре (вы ведь посещаете такие мероприятия?), то у вас есть одна минута, чтобы завладеть вниманием и сделать так, чтобы он запомнил вас и даже захотел пообщаться с вами. «Чем вы занимаетесь?» — наверное самый популярный вопрос в такой ситуации.

— Я работаю в оперативной полиграфии и мы специализируемся на рекламных материалах.
— Мы продаем профессиональные строительные инструменты…

И так далее… Это типичные ответы, которые описывают ваш род занятий. Знаете в чем проблема? В этих фразах нет ничего уникального, нет той «изюминки», которая может зацепить вашего собеседника. То, чем вы занимаетесь, занимается еще 50 или 100 компаний в городе. Их менеджеры при знакомстве говорят то же самое. Вы ничем не выделяетесь среди них. Напоминаю, при знакомстве в подобных обстоятельствах у вас есть не более 60 секунд, после чего клиент может потерять к вам интерес.
Разумеется, вы должны заранее подготовить фразу, которая во-первых представит ваше предложение в наиболее выигрышном свете, а во-вторых покажет ваше отличие от конкурентов. Это предложение должны быть напрямую связано с вашей профессиональной деятельностью, должно быть ярким и, соответственно, запоминающимся. Идеальный вариант, это когда ваш собеседник скажет «Как интересно, можно вашу визитку?» или «Я бы хотел поговорить с вами на эту тему…» и так далее.

Как создать такую «супер-фразу»? В бизнесе есть два самых сильных мотиватора: это страх и деньги. Естественно, любой владелец бизнеса хочет, чтобы его дело было максимально безопасно, и приносило максимальный доход. Любое коммерческое предложение должно быть направлено на удовлетворение одного из этих мотиваторов.

СТРАХ. Страх это желание избежать проблем, которые могут возникнуть. Это может быть нехватка средств, ошибки поставщиков, поломка оборудования и так далее. При разработке фразы, ориентированной на нейтрализацию страха у клиента следует акцентировать внимание на том, что вы в силах уменьшить негативные воздействия того, чего он опасается или полностью их нейтрализовать.

— Я работаю с компаниями, которые нуждаются в рекламных материалах и не желают разочаровываться в своих деловых партнерах.
— Я работаю со строительными компаниями, которые ценят качественный строительный инструмент и не хотят беспокоиться о его надежности.

Использование слов с негативной окраской в данном случае допускается — сомнение, беспокойство, разочарование. Эти фразы вызывают страх и, как следствие, желание от него избавиться как можно скорее.

ДЕНЬГИ. Любой человек готов сделать покупку или какие-либо действия, если это улучшит его состояние. Ваше предложение может экономить деньги, экономить время, улучшить качество обслуживания своих клиентов и так далее.

— Я создаю такие рекламные материалы, которые привлекают компаниям, с которыми мы работаем, новых клиентов.
— Я продаю строительные инструменты, повышающие производительность на 15–20%,, причем цена отличается незначительно.

В данном случае используюя позитивные слова вы даете понять, что работа с вами дает клиенту выгоду. Если он это понимает, ему будет интересно узнать подробности вашего предложения.

Резюме: Перед возможной встречей с потенциальным клиентом проработайте мощную продающую фразу, основанную на страхе или деньгах. Потренируйтесь, чтобы она звучала легко и естественно. Используйте ее при знакомстве с новыми людьми. Обратите внимание, аудитория с которой вы работаете всегда меняется, потому будте готовы строить ваши фразы с учетом этого фактора.


Я зарегистрировался как реселлер доменов, если нужно будет купить домен по цене, более выгодной чем у официальных регистраторов, то стучите в аську 248298025, обговорим. Кстати, с бесплатным хостингом, про который я писал здесь, это очень хорошая возможность начать свой отдельный блог.