Написал Константин Манич 13 мая 2008

Прежде чем начать переговоры, нужно очень хорошо подготовиться. В книге Секреты волшебников продаж  есть очень хорошее замечание о том, что лучшие продавцы к 15-минутной встречи готовиться несколько часов или даже дней (если встреча предстоит Принимающим решение). Что я имею ввиду под подготовкой? Получить максимум информации. Очень много ее в сети: смотрите тематические сайты, воспользуйтесь поиском по новостям, причем задавайте не только название потенциального клиента, но и имена ключевых сотрудников. Попробуйте ограничить поиск файлами типа .doc или .pdf — в Google это просто сделать в разделе Расширенные настройки. Всю информацию сохраняйте для ее дальнешего анализа.

Составьте список ваших преимуществ вашего предложения. Выписывайте все, что можете вспомнить, а затем сортируйте их по уровню важности. Кроме того, что вы получаете ясное представление о своем товаре, этот пункт важен для следующего шага — составления плана переговоров.

Однако для того, чтобы вы могли действовать согласно своему плану, нужно учесть интересы заказчика. Фраза банальная, но об этом продавцы часто забывают. Существует очень простая техника понять потребности клиента — поставьте себя на его место и попробуйте сами купить у себя то, что собираетесь продавать. Для лучшего эффекта можно вести подготовку вдвоем с коллегой или руководителем. Само-собой это будет только предварительная работа — при встрече с заказчиком еще раз произнесите тезис о том, что вы заинтересованы во взаимовыгодном партнерстве, а для этого вам нужно знать, что на самом деле нужно клиенту. «Давайте решим, в чем мы оба заинтересованы и вместе сделаем это?» — одна из эффективных фраз в начале переговоров.

Отличайте выгоду от требований. Эти два термина не равны между собой, и, хотя оба являются мотиватором покупки, продавать мы должны адресуясь только к выгоде клиента. Понять, что скрывается за желанием клиента просто: надо спросить «Почему?» Если клиент хочет купить принтер определенной модели, просто спросите «На основании чего вы сделали этот выбор?» Если он понимает технические характеристики, стоимость использования и так далее, то клиент понимает выгоды, а если он скажет, что выбрал по совету своего знакомого, то вы работаете с требованием. Если вы пойдете на поводу у заказчика, то в случае негатива от покупки виноваты будете вы, а не знакомый и на дальнейшие отношения расчитывать не стоит. Выгода имеет под собой расчет, а требование как правило иррационально. Один из ярких примеров требований — скидки.

Скидки. Еще один пункт, без которого не обходятся переговоры. На эту тему я уже писал несколько раз, повторяться не буду. Важно понять одно — ваша цена не берется с потолка. В нее включены расходы на закупку, расходы на функционирование предприятия, ваша зарплата в конце концов. У клиента должны быть серьезные причины, чтобы купить дешевле, чем вы предложили. Скидка — это ваш инструмент манипуляции. Всегда торгуйтесь. Только вы решаете: продать дешевле или оставить цену начальной. За то, что вы снижаете цену, вы вправе попросить о чем-либо у клиента. Это нормально и обычно вопросов не возникает.
Если вы не даете скидок, то покажите клиенту ту экономию, которую он получает на использовании вашего товара. Другими словами повышайте ее ценность.

Еще один важный момент, это то как вы говорите. Никаких «На мой взгляд», «Я думаю», «По-моему» и так далее. На вопрос «Это лучшее из того, что вы можете мне предложить» вы должны четко и ясно отвечать «Да, это то, что вам нужно». Разумеется, это должна быть правда. Не помню точных цифр, но то как мы говорим воздействует сильнее, чем то что мы говорим. Моя практика подтверждает эти выводы.

Ну и самое главное правило — верьте в то, что вы делаете. Верьте не слепо, а на основании тех знаний о продукте, которые вы получаете на этапе подготовки. Если появляются сомнения — обращайтесь к коллегам, к руководству и пытайтесь развеять их. Без уверенности вы не сможете продавать. Вам может везти, вы можете «впаривать» или клиент сам будет покупать, но это не профессионально.


Алексей Саминский сделал прекрасный семинар по организации продаж. Если в вашей организации назрела необходимость создания подобной структуры или отдел работает не так, как должен бы, то рекомендую ознакомиться — каждая часть состоит из видeозаписи и онлайновой презентаци