- Блог о продажах - http://prodlog.ru -

Как убедить клиента платить больше, чем он собирался

Если вы считаете, что цена на ваш товар слишком высока, то одной из серьезных ошибок будет сразу же снизить её, вместо того, чтобы сначала обсудить это. Вам кажется, что если вы начнете обсуждать цену, то потеряете клиента, реальность же такова, что делая необоснованные скидки вы теряете уважение клиента. Что тоже самое. Согласитесь, какой прок в клиенте, на котором вы не зарабатываете или зарабатываете копейки? Поэтому в том случае, если клиент требует снизить цену не спешите идти у него на поводу.

Первое, что вам следует иметь ввиду — в цену товара заложен ваш заработок. Сделали скидку — подарили клиенту несколько рублей. А если вы расчитываете на долговременные отношения, то скидку надо будет делать постоянно. Клиент же, за редким исключением не упырь, который будет выламывать вам руки (хотя встречаются такие), так что аргумент «Я тогда ничего не заработаю» вполне имеет право на существование. Здесь есть нюанс — называть цену и аргументировать ее надо уверенно, ни в коем случае не извиняющимся тоном: «Да, цена конечно высокая…». Любой опытный покупатель увидит эту слабость и добьется максимальных скидок.

Вы должны верить в свою цену, но только не слепо, а аргументированно: средняя цена на рынке, выгоды от покупки, характеристики товара и так далее. После этого вы скажете сами себе «Я продаю лучший товар на рынке» идете и сходу ломаете все возражения, в отличии от вашего коллеги, который думает «Я продаю лучший товар, но у клиентов нет на это денег». Верьте в свою цену и не настраивайте себя на скидку.

Как же обосновать свою цену? После того, как вы назвали цену следующие действия помогу вам привести переговоры к тому, что клиент скажет «Да, я согласен»:
1. Покажите адекватность вашей цены. Скажите что это средняя цена на рынке. Если клиент знаком со спецификой, то он признает вашу правоту, если есть предложение ниже по цене — вы должны быть к этому готовы и иметь аргументы против этих доводов. «Цена ниже, зато мы предоставляем год сервиса»
2. Переведите обсуждение с цены на ценность. Клиент платить за ценность, то есть за те плюсы, которые он получает. Поэтому вы продаете не те денежные траты, а особенности и преимущества, которыми обладает ваш товар.

Часто непонимание происходит от неверной оценки вами своих клиентов. То, что вы привыкли продавать как само-собой разумеющиеся, для клиента действительно может быть слишком высокой. Для того, чтобы избежать это задайте вопросы вида «Какой бюджет у вас запланирован?», «На какой уровень цен вы расчитываете?» и исходя из этого делайте свое предложение. Только не надо рассматривать эти цифры как жесткую привязку — иногда потребности клиента превосходят его возможности. В таком случае попробуйте рассмотреть такие финансовые инструменты как кредит, лизинг или рассрочку (если у вас на предприятии есть такая возможность).

Три типичных возражения клиентов по поводу высокой цены:
1. Испуг. Вы называете цену, а клиент всем своим видом показывает непонимание: «Почему так дорого?». Оставайтесь спокойным, это обычная уловка, чтобы проверить — насколько вы уверены в своей цене? Далее не нервничая обоснуйте цену, как я уже говорил выше.
2. Шантаж. Покупатель говорит «Вы должны идти мне на встречу, клиент всегда прав» или «Я могу купить в другом месте, дешевле». Предложите обсудить ваш товар отдельно от цены. В конце-концов цена это только одна из характеристик и зачастую не самая критичная. Если вопрос стоит ребром соглашайтесь на скидку, но только в обмен на что-либо нужное вам.
3. Жалость. «У нас очень мало денег», «Это все, что мы можем себе позволить». Не поддавайтесь. Это может быть еще один способ проверить — конечная ли у вас цена. Когда я продавал «Гарант» у на был шутливый ответ на возражение «нет денег»: «Купите Гарант, там написано, как правильно провести банкротство предприятия» А если без шуток, то узнайте какой бюджет имеется ввиду — подразделения или всей компании? Предложите кредит или рассрочку.

Ваша задача сделать так, чтобы клиент был доволен, для этого внимательно слушайте его и задавайте вопросы, дайте им понять, что цена на ваш товар оправдана, продавайте нужные клиенту преимущества и верьте в себя. Уверенность это, наверное, самое лучшее оружие продавца.


HomelessIn в своем новом блоге DeepSEO дает совет о том, как проверить, насколько ваш блог интересен за 3 шага.