Написал Константин Манич 5 июня 2008

Завершение продажи это простой и естественный шаг. Самое важно, чтобы в этот момент не оставалось никаких неразрешенных вопросов. Я, как правило, говорю следующее: «У меня всё, может быть у вас есть ко мне вопросы?» и после этого, если вопросов нет, предлагаю подписать договор или выписать счет.

Что следует принимать внимание на завершающей стадии переговоров? Обязательно контролируйте, остались ли у вашего клиента возражения. Даже если вы думаете, что он возразил по всем пунктам и вы ответили ему — бывает так, что в процессе объяснения появляются новые вопросы. Поэтому убедитесь, что клиент все понимает правильно.

Предложение о покупке это побуждение к действию, причем достаточно активное, что может вызвать встречное сопротивление. Вопрос о покупке («Вы готовы купить?») дает клиенту возможность отказаться, ответив, что он не готов. В подобных случаях я использую вопрос «Почему бы вам не купить в таком случае?», предварительно перечислив проблемы клиента и пути их решения. Можно делать немного иначе, спрашивая доволен ли клиент возможностями, предлагаемыми вами. Если клиент доволен, то спросите «Если вас все устраивает, то что мешает вам купить это?» Простой вопрос позволял мне мягко перейти к обсуждению условий оплаты.

Еще один метод завершения сделок, который чаще используется в крупных продажах, можно назвать Поэтапное завершение. Суть его состоит в том, что непосредственно перед завершением продажи, вы задаете вопрос клиенту о том, все ли его устраивает, а после этого рассказываете ему о дальнейших планах и обозначаете «контрольные точки». Например «После нашей встречи я подготовлю договор и передам вам для подписания, далее мы заполним форму и я отдам ее в отдел доставки, а сам свяжусь с вами, доставка произойдет через три дня, я позвоню вам, чтобы лично присутствовать при выгрузке» (курсивом выделены «контрольные точки»)
Таким образом мы получаем мягкое завершение продажи, а клиент — контроль над ситуацией.