Дайте ему потрогать руками!
Написал Константин Манич 10 июня 2008

Однажды я прочитал такую историю:
В одной компании работал человек. Назовем его Иван. Работал Иван в отделе продаж и занимался тем, что продавал ударопрочные стекла. Продавал Иван лучше все и на квартальном собрании руководитель поздравил его с очередным достижением и спросил: «Расскажи нам, наконец, как тебе удается убедить клиента покупать?» Иван, смущаясь, принес большой молоток и показал его собравшимся. «Этим молотком я бью по стеклу и клиенту уже не надо ничего объяснять о характеристиках…» Все посмеялись, многие продавцы взяли на вооружение этот прием и продажи отдела стали рости. Однако Иван снова всех превосходил по показателям.
Руководитель пригласил к себе в кабинет и начал расспрашивать, как он это делает. Иван, улыбнувшись, сказал, что усовершенствовал свою «технику молотка» — «Теперь я разрешаю клиентам самим ударить по стеклу»

Я всегда советую при работе с клиентом использовать возможности самоубеждения. Когда вы говорите что-либо, ваш клиент практически всегда ставит ваши слова под сомнения, однако, стоит вам смоделировать ситуацию, когда клиент приходит к нужному выводу сам, то вы значительно упрощаете себе задачу. Продавцы автомобилей знает об этом уже очень давно. Именно им принадлежит идея «тест-драйвов», когда клиенту просто дают попользоваться машиной, а не показывают рекламные ролики или красочные брошюры.

Конечно, не каждый товар можно дать попробовать так, как машину, но в любом случае, старайтесь вовлекать клиента в процесс продажи так плотно, как это возможно. Если нужно просчитать экономическую эффективность — доставайте калькулятор и пускай он считает сам. А вы, с вашей стороны, предоставьте всю необходимую информацию.

Вот и весь секрет. Просто? А кто говорит, что продажи это сложно?

Артем Фарьевич дает ответ на главный вопрос продавца и рассказывает как выжать из продажи максимум, а Александр Дез пишет о доступной (и эффективной) форме самообразования,.

Popularity: 4% [?]

Похожие записи

9 комментариев    Печатать Показов: 2,966

Комментарии:
Автор комментария Артём Фарьевич. Написан 12 июня 2008 в 00:43 #

Заставляйте клиента думать, соображать. Вовлекаете его в действие, в процесс продажи и торговать станет проще

Автор комментария Виктор. Написан 15 июня 2008 в 01:10 #

Было бы интересно узнать поподробнее

Автор комментария Константин Манич. Написан 16 июня 2008 в 15:19 #

Это делает не так много людей, на мой взгляд, поэтому используя такую методику вы выгдно отличаетесь от других продавцов.

Автор комментария Константин Манич. Написан 16 июня 2008 в 16:23 #

Не совсем понятен вопрос.

Автор комментария Лена. Написан 17 июля 2008 в 00:04 #

у Вас рсс отдается в кривой кодировке..

Автор комментария Константин Манич. Написан 17 июля 2008 в 13:31 #

Лена: Я проверил, все в порядке.

Автор комментария Что важнее низкой цены при покупке? | Блог о продажах. Написан 30 июля 2008 в 11:29 #

[...] второго пункта: давайте клиенту возможность опробовать товар, физический контакт значит гораздо больше, чем ваши [...]

Автор комментария LanKing. Написан 13 апреля 2009 в 23:33 #

На ваш сайт подруга ссылку кинула. Оказалось не зря – есть что почитать =)

Автор комментария Публичное выступление как средство поиска новых клиентов « Эффективность рекламы. Написан 18 июня 2009 в 23:54 #

[...] Дайте ему потрогать руками! [...]

Оставить комментарий
Имя: 
E-mail (не будет показан): 
URL (без http://): 
Comments: