Написал Константин Манич 10 июня 2008

Однажды я прочитал такую историю:
В одной компании работал человек. Назовем его Иван. Работал Иван в отделе продаж и занимался тем, что продавал ударопрочные стекла. Продавал Иван лучше все и на квартальном собрании руководитель поздравил его с очередным достижением и спросил: «Расскажи нам, наконец, как тебе удается убедить клиента покупать?» Иван, смущаясь, принес большой молоток и показал его собравшимся. «Этим молотком я бью по стеклу и клиенту уже не надо ничего объяснять о характеристиках…» Все посмеялись, многие продавцы взяли на вооружение этот прием и продажи отдела стали рости. Однако Иван снова всех превосходил по показателям.
Руководитель пригласил к себе в кабинет и начал расспрашивать, как он это делает. Иван, улыбнувшись, сказал, что усовершенствовал свою «технику молотка» — «Теперь я разрешаю клиентам самим ударить по стеклу»

Я всегда советую при работе с клиентом использовать возможности самоубеждения. Когда вы говорите что-либо, ваш клиент практически всегда ставит ваши слова под сомнения, однако, стоит вам смоделировать ситуацию, когда клиент приходит к нужному выводу сам, то вы значительно упрощаете себе задачу. Продавцы автомобилей знает об этом уже очень давно. Именно им принадлежит идея «тест-драйвов», когда клиенту просто дают попользоваться машиной, а не показывают рекламные ролики или красочные брошюры.

Конечно, не каждый товар можно дать попробовать так, как машину, но в любом случае, старайтесь вовлекать клиента в процесс продажи так плотно, как это возможно. Если нужно просчитать экономическую эффективность — доставайте калькулятор и пускай он считает сам. А вы, с вашей стороны, предоставьте всю необходимую информацию.

Вот и весь секрет. Просто? А кто говорит, что продажи это сложно?


Артем Фарьевич дает ответ на главный вопрос продавца и рассказывает как выжать из продажи максимум, а Александр Дез пишет о доступной (и эффективной) форме самообразования,.