Ключевые точки первой встречи с клиентом
Написал Константин Манич 19 июня 2008

Первая встреча — основа ваших дальнейших отношений. Есть пять основных вопросов, на которые вы должны получить ответ по результатам встречи. Именно они — тот фундамент, на котором будет строится дальнейшая работа. Итак, вот эти пять вопросов:

1. Кто принимает решение? Общаясь с представителем заказчика вы должны четко понимать, находится ли в его компетенции те вопросы, которые вы с ним обсуждаете. Очень часто бывает так, что решение принимается более чем одним человеком, особенно это касается крупных покупок. Поэтому на первой же встрече нужно знать от кого зависит судьба вашего контракта.

2. Каковы сроки принятия решения? После того как вы узнали кто принимает решение, логично будет узнать продолжительность этого действия. В моей практике был случай, что договор визировался генеральным директором, как раз во время переговоров он уехал в отпуск и продажа «зависла» на месяц. Про задержку с утверждением на неделю я и не говорю — в крупных компаниях это в порядке вещей.
Кроме того, нужно понять, насколько срочно нужно им то, что вы продаете. В случае форс-мажора можно ускорить процесс продажи, например поставкой товара под гарантийное письмо и последующим оформлением документов. Я делал так, продавая копировальные аппараты.

3. Какие еще предложения были сделаны и/или рассматриваются? Вопрос деликатный, но о действиях конкурентов надо знать. Кто, что, по каким условиям предлагает. Если вам говорят о предложении гораздо ниже рыночной цены (так делают иногда, чтобы добиться скидок), то попросите показать коммерческое предложение. Если они рассматривают другие предложения, узнайте, по каким критериям идет оценка, напоминаю, что не всегда цена является решающим аргументом.

4. Какие мотивы покупки? Это, по сути главный вопрос переговоров: почему клиент решил совершить покупку? Что им движет? Эти ответы можно получить только подробно поняв специфику бизнеса клиента, его задачи и ожидания. Готовясь к встрече попытайтесь проанализировать известную вам информацию, подготовьте вопросы которые помогут вам понять потребности, так называемые «болевые точки»

5. Что может заставить отказаться от покупки? Этот вопрос можно условно разделить на два: Почему не будут покупать вообще и Почему не будут покупать у вас. Частично вы получите ответ на эти вопросы из п. 3 и п. 4. Если есть другие предложения, вы сможете сравнить их со своими с точки зрения клиента. Если покупка не является критически важной для бизнеса, то тут высока вероятность получить отказ.

Эти пять вопросов являются базовыми для того, чтобы получить минимум необходимой информации о будущем заказчике. Имейте это ввиду, готовя сценарий будущей встречи. Можно сделать в блокноте список из этих пяти пунктов, оставляя после каждого место, достаточное, для записи информации. Таким образом вы ничего не забудете и по возвращении в офис сможете проанализировать вашу встречу.

Свадьба – прекрасный праздник любящих людей. Невеста всегда привлекает восхищенные взгляды родственников и друзей, не случайно выбор платья это один из самых ответственных моментов. Рекомендую обратить внимание на свадебные салоны в Петербурге, предлагающие коллекции свадебных платьев Бенджамин Робертс, в котором невеста будет словно принцесса.

Popularity: 8% [?]

Похожие записи

10 комментариев    Печатать Показов: 5,492

Комментарии:
Автор комментария stussy. Написан 19 июня 2008 в 21:41 #

мне кажется, что ответ на 3й вопрос получить сложнее всего

Автор комментария Чему Можно Научиться У ЭТИХ Блоггеров? « Копирайтинг о Главном. Написан 19 июня 2008 в 22:41 #

[...] Еще придется признать, что я чему-то учусь у Константина Манича и “суперпродажника” Александра Деза. Чему [...]

Автор комментария daedmen. Написан 19 июня 2008 в 22:55 #

Поддерживаю stussy, основные проблемы с третьим вопросом могут возникнуть, можно поподробнее о методах получения на него ответа и пару примеров из практики….

Автор комментария Константин Манич. Написан 20 июня 2008 в 08:59 #

Можно спросить «А раньше каким образом вы совершали подобные покупки?», «Вы уже рассматриваете какие-то предложения» — в принципе этих вопросов достаточно.

Автор комментария   Интересно почитать (23.06.2008) by Блог Димка. Написан 23 июня 2008 в 21:49 #

[...] Ключевые точки первой встречи с клиентом Первая встреча — основа ваших дальнейших отношений. Есть пять основных вопросов, на которые вы должны получить ответ по результатам встречи. Именно они — тот фундамент, на котором будет строится дальнейшая работа. [...]

Автор комментария Blogseller » Интересно почитать (23.06.2008). Написан 23 июня 2008 в 23:06 #

[...] Ключевые точки первой встречи с клиентом Первая встреча — основа ваших дальнейших отношений. Есть пять основных вопросов, на которые вы должны получить ответ по результатам встречи. Именно они — тот фундамент, на котором будет строится дальнейшая работа. [...]

Автор комментария plastikat. Написан 24 июня 2008 в 07:33 #

Звучит вроде правильно, но есть большие сомнения по поводу возможности выяснить хотя бы некоторые из этих пунктов. Вот после подписания договора наверное можно что-нибудь узнать, чтобы знать на будущее….

Автор комментария Константин Манич. Написан 24 июня 2008 в 09:31 #

А в чем сомнения? Если вы не знаете, кто принимает решение, то будете зависеть от случая (повезет-не повезет), если вы не знаете рассматриваются ли какие-то предложения, то не сможете вести конкурентную борьбу, может оказаться так, что ваш конкурент знает о вашем существовании и сделает все, чтобы очернить в глазах клиента. Не зная мотивов покупки вы не сможете правильно презентовать свой товар, ну и так далее.
А что касается узнать после подписания договора… если вы его подписали, значит все правильно сделали, а вот если нет — то стоит узнать, в чем ваша ошибка. Часто клиенты испытывают неловкость и чтобы как то «сгладить» вину могу рассказать о мотивах своего поведения.

Автор комментария Два с половиной шага до продажи | Блог о продажах. Написан 26 июня 2008 в 20:02 #

[...] Далее вы прорабатываете с клиентом ключевые точки первой встречи, кстати хочу еще раз ответить на комментарии: все [...]

Автор комментария Июль 2007, итоги месяца | Блог о продажах. Написан 1 августа 2008 в 09:34 #

[...] Ключевые точки первой встречи с клиентом 65 просмотров. Первая встреча — основа ваших дальнейших отношений. Есть пять основных вопросов, на которые вы должны получить ответ по результатам встречи. Именно они — тот фундамент, на котором будет строится дальнейшая работа. [...]

Оставить комментарий
Имя: 
E-mail (не будет показан): 
URL (без http://): 
Comments: