Холодные звонки для начинающих

Написал Константин Манич 20 июня 2008

Лет пять назад, когда я только начинал заниматься продажами у нас были очень хорошие курсы по «холодным звонкам», на которых я вел конспект. Вчера нашел его. Что не говори, а всем начинающим продажникам приходится пройти через холодные звонки. Поэтому, я решил будет нелишним выложить эти записи сюда с небольшими комментариями. Чтобы не потерялись, да и полезны будут кому-нибудь.

Нумерация не означает, что первый пункт важнее, чем третий, просто так удобнее.

1. Подготовьте сценарий вашего звонка. Постарайтесь предусмотреть варианты развития событий (выход на секретаря, отсутствие нужного человека, его занятость и т.п.) и по мере набора опыта. Те ситуации, которые кажутся вам сложными прорепетируйте с коллегами, причем вам не должны давать никакой поблажки, вести разговор «клиент» должен предельно жестко. Таким образом вы будете подготовлены к встрече с реальным заказчиком.

2. В любой компании есть «трудные» клиенты. Попробуйте позвонить сначала им. В случае ошибок вы ничего не теряете, а опыт, приобретенный с негативно настроенным клиентом дорого стоит. (Достаточно спорный тезис. Я, напрмер, так не делал — примечание моё)

3. Репетируйте свой сценарий до тех пор, пока он не войдет в привычку. Не станет вашей второй натурой. Только в этом случае общение с клиентом будет простым и естественным.

4. Если вы чувствуете, что сегодня «не ваш день» или нет настроения, то лучше не занимайтесь «холодными звонками» — ничего хорошего из этого не выйдет. Лучше успокойтесь, займитесь какой-либо бумажной работой и набирайте номер только когда вы будете готовы (Так и есть, убедился уже на личном опыте, расстроив отношения с одним клиентом)

5. Холодный звонок это еще и импровизация. Внимательно слушайте голос вашего собеседника, его интонации и старайтесь «подстраиваться под него»: если он говорит быстро, вы тоже должны говорить так, если медленно — вы повторяйте. Хотя вы и работаете по сценарию, не бойтесь отойти от него. (У нас был продавец, который обсуждал с клиентами рыбалку и прошедший футбол, а потом как-то просто предлагал встретиться. Мы порой бросали дела и слушали, как он заливается с очередным клиентом )

6. Практика! Нельзя за вечер стать хорошим продавцом, хорошим переговорщиком. Вы можете прекрасно знать теорию, но чтобы применять ее на практике нужно много работать с реальными клиентами. Не бойтесь ошибок, главное, после звонка делайте анализ своих действий.

Тёмма сделал полезную вещь: объединенный прайс на «постовые» известных блогеров. Если оформит это дело в таблицу, то этот пост будет просто must have для тех, кто пиарит свой блог через «постовые»
Магия чисел ищет таланты. Желаете добавить известности своему блогу? Сходите по ссылке!
Макс Крайнов продолжает исследование семейного бюджета. На этот раз его заинтересовала такая вещь, как Резервный фонд.

У меня все, всем хороших выходных!

Popularity: 37% [?]

Похожие записи

13 комментариев Печатать

Показов: 21,433

Комментарии:

Автор комментария Александр Дез. Написан 20 июня 2008 в 18:40 #

я бы еще добавил:
1. У каждого звонка должна быть цель, в основном это: установить контакт и назначить встречу.

2. Во время переговоров – монотонно надо акцентировать разговор на достижении цели: назначении встречи.

3. Не продавайте по телефону.

С удивление узнал про эти моменты на одном полезном тренинге. Например самая распространенная ошибка продажников-рекламщиков – попытки продать по телефону. =)

Автор комментария stussy. Написан 20 июня 2008 в 20:50 #

распечатаю и дам нашим девочкам – юным продавцам услуг

Автор комментария Растениевод. Написан 21 июня 2008 в 22:46 #

каждый телефонный разговор состоит из определенных правил-штампов.
Возьмем начало разговора – Вы представляетесь, и в ответ – до свидания, нам это не интересно! И как не строй стратегию – она вся разрушена в самом начале.
Другое дело, когда приветствие прошло. Это уже говорит о многом – во первых, у собеседника есть желание слушать, есть время слушать и возможно – он заинтересован в предлагаемом товаре или услуге.

Автор комментария nafik. Написан 23 июня 2008 в 06:14 #

А вам не кажется, что холодные звонки уже не работают так как раньше. Сейчас звонить и что-то предлагать – все-равно что широко раскидывать сети, работать на авось….

Автор комментария Константин Манич. Написан 23 июня 2008 в 13:46 #

Все зависит от цели, которую вы преследуете. Если что-то продать по телефону, то конечно холодный звонок не сработает. А если цель – назначить встречу или получить информацию, то вполне эффективно.

Автор комментария Константин Манич. Написан 23 июня 2008 в 13:47 #

Если сразу не пошло – возможно еще что не тот человек вам попался. Ну а правила конечно существуют.

Автор комментария Июль 2007, итоги месяца | Блог о продажах. Написан 1 августа 2008 в 09:29 #

[...] Холодные звонки для начинающих 65 просмотров. Когда я только начинал заниматься продажами у нас были очень хорошие курсы по «холодным звонкам», на которых я вел конспект. Думаю, будет нелишним выложить эти записи сюда с небольшими комментариями. Чтобы не потерялись, да, и полезны будут кому-нибудь. [...]

Автор комментария Новичек. Написан 18 ноября 2008 в 01:45 #

столкнулся с тем проблемой звонков… но не такой как в статье ,а с обратной стороной медали. Звонят клиенты, спрашивают цену и рассеиваются.Слова скидки, предложение перебить любую цену, ни к чему не приводят. И общение проходит нормально. и могу час на телефоне провисеть с одним клиентом. но всё равно результата НОЛЬ!!!. подскажите где можно почитать тренинги по таким звонкам

Автор комментария Qwerty. Написан 19 декабря 2008 в 18:33 #

Новичек, а возможно проблема не только в диалоге с клиентом, но и в ценовой политике. Может быть вам нужно проанализировать цены конкурентов?

Автор комментария Новичек. Написан 3 февраля 2009 в 01:07 #

Qwerty, в том то и дело розница, у всех одинаковая и все оперируют %% скидки.
вариант 1 ) человек звонит спрашивает цену – получает ответ (розничный прайс) и предложение прийти в офис для получения дополнительной скидки
вариант 2) человек звонит -получает ответ (хорошую цену со скидкой) и после этого ему уже ничего не надо он просто будет расшатывать рынок оперируя уже моей хорошей ценой — и в офис его уже не затянешь

что так , что так, а завлечь клиента в офис почему-то не получается((((

Автор комментария nicemama. Написан 29 октября 2009 в 18:30 #

А мне пригодилась эта статья
По крайней мере сотрудники говорят, что я стала классно общаться с клиентами

Автор комментария Людмила. Написан 28 февраля 2010 в 02:34 #

Новичок,попытайтесь втянуть клиента в разговор не о ценах,побольше вопрос с вашей стороны,легче будет заманить в офис.

Автор комментария продвижение сайтов. Написан 4 апреля 2010 в 00:32 #

Спасибо за полезные советы

Оставить комментарий