Написал Константин Манич 20 июня 2008

Лет пять назад, когда я только начинал заниматься продажами у нас были очень хорошие курсы по «холодным звонкам», на которых я вел конспект. Вчера нашел его. Что не говори, а всем начинающим продажникам приходится пройти через холодные звонки. Поэтому, я решил будет нелишним выложить эти записи сюда с небольшими комментариями. Чтобы не потерялись, да и полезны будут кому-нибудь.

Нумерация не означает, что первый пункт важнее, чем третий, просто так удобнее.

1. Подготовьте сценарий вашего звонка. Постарайтесь предусмотреть варианты развития событий (выход на секретаря, отсутствие нужного человека, его занятость и т.п.) и по мере набора опыта. Те ситуации, которые кажутся вам сложными прорепетируйте с коллегами, причем вам не должны давать никакой поблажки, вести разговор «клиент» должен предельно жестко. Таким образом вы будете подготовлены к встрече с реальным заказчиком.

2. В любой компании есть «трудные» клиенты. Попробуйте позвонить сначала им. В случае ошибок вы ничего не теряете, а опыт, приобретенный с негативно настроенным клиентом дорого стоит. (Достаточно спорный тезис. Я, напрмер, так не делал — примечание моё)

3. Репетируйте свой сценарий до тех пор, пока он не войдет в привычку. Не станет вашей второй натурой. Только в этом случае общение с клиентом будет простым и естественным.

4. Если вы чувствуете, что сегодня «не ваш день» или нет настроения, то лучше не занимайтесь «холодными звонками» — ничего хорошего из этого не выйдет. Лучше успокойтесь, займитесь какой-либо бумажной работой и набирайте номер только когда вы будете готовы (Так и есть, убедился уже на личном опыте, расстроив отношения с одним клиентом)

5. Холодный звонок это еще и импровизация. Внимательно слушайте голос вашего собеседника, его интонации и старайтесь «подстраиваться под него»: если он говорит быстро, вы тоже должны говорить так, если медленно — вы повторяйте. Хотя вы и работаете по сценарию, не бойтесь отойти от него. (У нас был продавец, который обсуждал с клиентами рыбалку и прошедший футбол, а потом как-то просто предлагал встретиться. Мы порой бросали дела и слушали, как он заливается с очередным клиентом :))

6. Практика! Нельзя за вечер стать хорошим продавцом, хорошим переговорщиком. Вы можете прекрасно знать теорию, но чтобы применять ее на практике нужно много работать с реальными клиентами. Не бойтесь ошибок, главное, после звонка делайте анализ своих действий.


Тёмма сделал полезную вещь: объединенный прайс на «постовые» известных блогеров. Если оформит это дело в таблицу, то этот пост будет просто must have для тех, кто пиарит свой блог через «постовые»
Магия чисел ищет таланты. Желаете добавить известности своему блогу? Сходите по ссылке!
Макс Крайнов продолжает исследование семейного бюджета. На этот раз его заинтересовала такая вещь, как Резервный фонд.

У меня все, всем хороших выходных!