- Блог о продажах - http://prodlog.ru -

Чего боятся ваши клиенты?

У вас бывало так, что процесс продажи идет как по учебнику, а клиент покупать почему-то не хочет? Я сделал список основных сложностей, из-за которых клиенты отказываются от покупки. Посмотрите, проанализируйте свои действия и, возможно вы поймете в чем дело.

Итак, под номером один у меня идет страх неудачи. Часто это является следствием проблем, случавшихся с клиентом ранее ранее. Из-за неудачной покупки он переносит всё свою недовольство и подозрительность на продавца. Боязнь сделать ошибку приводит к тому, что клиенты стремяться купить подешевле, чтобы таким образом минимизировать урон. Или вообще отказываются от покупки.

Следующий пункт это страх критики. Встречается с клиентами, занимающими не самый высокий пост в компании — секретарь, младший менеджер и так далее… Их барьер — купить что-то не то, что нужно и получить за это взыскание от руководства. В подобной ситуации вам нужно получить максимально подробное техническое задание и действовать в строгом соответствии с ним. Скорее всего вашей задачей будет и помочь с его написанием.

Далее, одной из частых проблем является занятость клиента. Это не означает что клиенту не интересно ваше предложение, просто объем ежедневных дел у него настолько велик, что на работу со сторонними организациями у него просто не остается времени. Обычно это происходит в крупных продажах, когда решающее слово остается за одним из топ-менеджеров. Здесь вам поможет планирование каждого этапа работы и настойчивость при завершении сделки.

Заключительной сложностью является лень. Если ваш товар не является «аварийным вариантом» без которого бизнес клиента встанет или ответственный за закупку впрямую не заинтересован в его приобретении , может возникнуть некая инерция. С вами будут соглашаться, что покупка нужна, но в глубине души понимают, что внедрение потребует от них каких-то действий, которые им делать не хочется. «Давайте подождем…», «Вернемся к этому разговору в конце месяца» и тому подобное. Здесь тоже надо быть жестче. Попробуйте найти союзника из тех, кто заинтересован в покупке. Можно использовать как аргумент повышение цены или узнать, чем конкретно не хочет заниматься ваш клиент, чтобы организовать все самостоятельно.

Запомните, все когда-то покупают, рано или поздно. Важно находиться рядом в нужный момент.  Возражения идут от неуверенности, если вы расположите к себе клиента и он будет доверять вам, то вы будет знать все его реальные возражения и действовать с их учетом.


smi2.ru [1] — социальная новостная сеть с игровыми возможностями.
Макс Крайнов тратит на свою методику Четырех конвертов 1 минуту в день и контролирует семейный бюджет. Хотите так же?
Какие должны быть основные характеристики лидера?