- Блог о продажах - http://prodlog.ru -

Как классифицировать клиентов в CRM

Рано или поздно (конечно лучше рано) любой продавец приходит к тому, что у него возникает потребность в использовании CRM. О достоинствах этого способа работы с клиентами сказано много, не буду повторяться, а расскажу о том, как я классифицирую деловых партнеров в своей базе данных. Этот способ получен опытным путем и мне он кажется удобным как для использования, так для анализа и мониторинга своей работы.

Классификация клиентов:

Потенциальные клиенты
Самая большая группа, где находятся все те компании, которые могут стать нашими клиентами, но работы с ними еще не было. С этими компаниями ведется предварительная работа: сбор и анализ информации, подготовка к встречам и так далее. Прежде чем заполнять эту группу, определите критерии по которым вы будете делать выборку, для того, чтобы отсеивать не целевых клиентов и не захламлять базу.

Текущая работа
В эту группу попадают те клиенты, с которыми у меня был один или несколько контактов (по телефону, или (желательно) личные встречи), но никаких продаж еще не было. Это группа — мое основное направление работы.

Постоянные клиенты, которую я разделил на две подгруппы:
    Разовые партнеры. Компании, совершающие покупки редко и недостаточно лояльные. С ними ведется активная работа, цель — сделать из них долгосрочных партнеров.
    Долгосрочные партнеры. Компании с которыми я работаю на протяжении нескольких лет и которые имеют хорошую историю. Это моя база, то, что не дает мне голодать в трудные для продаж периоды (простите за пафос :) ). Я знаю имена всех тех, кто принимает решения, знаю их дни рождения и поддерживаю постоянный контакт.

Как правило, любая CRM система позволяет присваивать клиенту свойства, поэтому технически не сложно создать такой параметр и в дальнейшем это облегчает работу.

Если вы руководитель отдела продаж — эта классификация дополнительно позволит вам увидеть качество работы менеджера: перекос объема продаж в сторону первых двух разделов говорит о неэффективности продавца, а перекос в третий раздел о том, что у компании не появляются новые заказчики.


Интересная статья о проблемах локализации игр
Публикация Артема Фарьевича не связанная впрямую с продажами, но очень правильная по сути.
Макс Крайнов запустил сервис управления личными финансами 4 конверта. Я уже пробую. Присмотритесь.