Написал Константин Манич 4 июля 2008

Знаете почему продажи совершаются медленнее, чем нам хотелось бы? Я не буду говорить о ваших профессиональных качествах, хотя это, конечно же, тоже очень важно. Речь пойдет о тех вещах, которые любой продавец должен помнить в первую очередь. Эти ошибки как правило очевидны, но совершаются, по большей мере из-за спешки или большого объема текущей работы (что иногда следует одно из другого). Внимание к этим деталям может значительно повысит вашу результативность.

Большие планы по обзвону не позволяют уделять много времени на подготовку к каждому звонку. Начинается конвейер и результативность падает. Поэтому продавец кроме своего товара должен знать о ситуации, которая происходит в отрасли, в которой работают ваши заказчики. Найдите время, чтобы почитать специализированные журналы и сайты в интернете. Готовьтесь к звонку.

Покупатель работает с тем продавцом, который вызывает у него положительные эмоции, которому он доверяет. Вы сами бы что-то купили у монотонно бубнящего продавца? У каждого из нас могут быть проблемы в семье или на работе и так далее, но это не повод, сваливать свой негатив на клиента. Если не хотите говорить, то от звонка лучше отказаться. Хорошее начало = хороший разговор

Распространенная тактика отказа от встречи «Пришлите мне по почте». Разумеется, ничего присылать не нужно, по крайней мере после первого звонка. Обычно я говорю что-то вроде «Я обязательно оставлю вам материалы, только для этого мне нужно узнать какого рода услуги мы можем предложить. Если вам неудобно сейчас разговаривать, я могу перезвонить в другое время» Покажите, что вы уважаете их время и их работу, но не закрывайте себе путь, высылая рекламные материалы.

При разговоре с человеком всегда нужно учитывать его специальность, возраст и даже пол. Для руководителя со стажем 20 лет аргументы нужны одни, для бухгалтера, работающего второй год — совершенно другие. Очевидные вещи, но почему-то презентации готовятся на «сферического клиента в вакууме»…  Из этого же следует, что возражения у разных социальных групп будут тоже разные, поэтому следует быть готовы, что основным критерием у бухгалтера может быть »неудобно работать«, а у директора »дорого«. Ищите подход к каждому клиенту индивидуально.

Не менее важным в подготовки является подбор вопросов. Вы часто перед встречей записываете те вопросы, которые собираетесь задавать? Другими словам занимаетесь ли вы планированием? План должен иметь простую логическую структуру: от общих вопросов к конкретным. Сначала вы определяете направление вашей работы, а затем детализируете проблему, для того чтобы предложить нужное решение. Планирование позволяет вам контролировать ход беседы и получать больше информации.

Как я уже писал ранее, самая нелепая ошибка (скорее даже не ошибка, недостаток смелости) состоит в том, что, что продавец не решается предложить покупку. Казалось бы, что тут сложного, но тем не мение эта проблема существует. Поэтому заставляйте себя подводить итог встречи , спрашивайте, готов ли клиент к покупке, можно ли выписывать счет. Когда все этапы уже пройдены — сделайте заключительный шаг. Даже если вам кажется, что рано — спросите о покупке.

Вот это основные моменты. Хотел сначала про телефонные разговоры написать, а потом получилось что и к личным встречам тоже подходит. Наверняка есть чем дополнить. Если имеются предложения — жду в комментариях.


Артем Фарьевич снова порадовал интересным текстом, согласен по всем пунктам.
В Лайфхакере — советы по написанию текстов, я сохранил их на компьютер, чтобы были под рукой всегда.
Даниил Гридин — о позиционировании продуктов, вещь очевидная, но почему-то всегда забывается в момент написания коммерческого предложения.

Ссылки в этом блоге могут оказаться бесплатно (если они мне интересны), а могут и за деньги.
Если хотите разместить рекламу — я готов сотрудничеству. icq 248298025