Написал Константин Манич 11 июля 2008

Недавно заходил к знакомому, который руководит небольшим отделом продаж. Разговаривали мы в том же помещении, где работали менеджеры и я волей-неволей слушал, как они разговаривают. Заметил я такую вещь, от которой сам избавлялся в свое время, когда только начинал работу в продажах. Они ПРОСЯТ, а не предлагают.

Поскольку у меня были подобные проблемы, то понять их причину было проще. Продавец думает примерно следующее «Мне нужна эта продажа, чтобы я смог заработать деньги. Деньги дает покупатель, значит в такой ситуации он главный, а моя роль второстепенная и зависимая». Ключевая точка этой ошибочной психологии находится в самом начале рассуждения: «мне нужна».
Гораздо эффективнее будет подходить к работе с точки зрения выгоды клиента. Это значит концентрироваться не на том, что вы заработаете с каждой конкретной продажи, а то, что выиграет ваш заказчик от покупки. При таком подходе вы не станете сразу предлагать клиенту самый дорогой товар, а сначала поймете, что ему нужно и предложив, сможете обосновать свой выбор.

Кстати, у меня был забавный случай, когда я позвонил клиенту, который плотно работал с нашими конкурентами и отказывался от встреч. Сначала я побывал у них на производстве (это была мини-типография), посмотрел на оборудование и понял, что им можно предложить. В тот раз директора я не застал. Позже я позвонил, и когда начал разговор, директор сказал мне «Да знаю я, что вы предложите, цветной принтер за 8 тысяч долларов.» Я сказал «Ну почему за 8, я был у вас в типографии, видел вашу работу, вам вполне подойдет и за 4 тысячи» Она помолчала и сказала «А вы знаете, давайте встретимся, мне нравится ваш подход…», мы встретились, было несколько переговоров и принтер я туда продал.

Понимание этого приходит с опытом, причем нужны как знания, так и материальные запасы, чтобы суметь отказаться от более выгодных комиссионных в пользу качества работы с клиентом. Но, поверьте, таким образом вы зарабатываете свою репутацию, которая будет в дальнейшем работать на вас. Пока все так не делают (наверное все так делать никогда не будут) вы находитесь в выигрышном положении. Клиенты уходят от жадных продавцов.


История взлета и падения фейк-сайта Избранники.ру
Пять упражнений, для того, чтобы стать хорошим копирайтером. Первое упражнение можно сделать за несколько дней, пятое займет всю жизнь.
Статья про налаживание связей. Здравые мысли, поддерживаю.
Как избежать ссоры в семье из-за денег. Рецепт Макса Крайнова
100 000 рублей в месяц с сайта. Скан статьи об отличном воплощении бизнес-идеи. Нашел у Мани Блогера