- Блог о продажах - http://prodlog.ru -

Кому больше нужна продажа?

Спонсор месяца:E-mail рассылки собственными руками

Недавно заходил к знакомому, который руководит небольшим отделом продаж. Разговаривали мы в том же помещении, где работали менеджеры и я волей-неволей слушал, как они разговаривают. Заметил я такую вещь, от которой сам избавлялся в свое время, когда только начинал работу в продажах. Они ПРОСЯТ, а не предлагают.

Поскольку у меня были подобные проблемы, то понять их причину было проще. Продавец думает примерно следующее «Мне нужна эта продажа, чтобы я смог заработать деньги. Деньги дает покупатель, значит в такой ситуации он главный, а моя роль второстепенная и зависимая». Ключевая точка этой ошибочной психологии находится в самом начале рассуждения: «мне нужна».
Гораздо эффективнее будет подходить к работе с точки зрения выгоды клиента. Это значит концентрироваться не на том, что вы заработаете с каждой конкретной продажи, а то, что выиграет ваш заказчик от покупки. При таком подходе вы не станете сразу предлагать клиенту самый дорогой товар, а сначала поймете, что ему нужно и предложив, сможете обосновать свой выбор.

Кстати, у меня был забавный случай, когда я позвонил клиенту, который плотно работал с нашими конкурентами и отказывался от встреч. Сначала я побывал у них на производстве (это была мини-типография), посмотрел на оборудование и понял, что им можно предложить. В тот раз директора я не застал. Позже я позвонил, и когда начал разговор, директор сказал мне «Да знаю я, что вы предложите, цветной принтер за 8 тысяч долларов.» Я сказал «Ну почему за 8, я был у вас в типографии, видел вашу работу, вам вполне подойдет и за 4 тысячи» Она помолчала и сказала «А вы знаете, давайте встретимся, мне нравится ваш подход…», мы встретились, было несколько переговоров и принтер я туда продал.

Понимание этого приходит с опытом, причем нужны как знания, так и материальные запасы, чтобы суметь отказаться от более выгодных комиссионных в пользу качества работы с клиентом. Но, поверьте, таким образом вы зарабатываете свою репутацию, которая будет в дальнейшем работать на вас. Пока все так не делают (наверное все так делать никогда не будут) вы находитесь в выигрышном положении. Клиенты уходят от жадных продавцов.


История взлета и падения фейк-сайта Избранники.ру [1]
Пять упражнений, для того, чтобы стать хорошим копирайтером. [1] Первое упражнение можно сделать за несколько дней, пятое займет всю жизнь.
Статья про налаживание связей. Здравые мысли, поддерживаю.
Как избежать ссоры в семье из-за денег. [1] Рецепт Макса Крайнова
100 000 рублей в месяц с сайта. Скан статьи об отличном воплощении бизнес-идеи. Нашел у Мани Блогера