Написал Константин Манич 14 июля 2008

На что вы обращаете внимание, когда готовитесь к встрече? На характеристики компании-клиента? Или на их финансовые отчеты?
Недавно я услышал фразу, что «Хорошие продавцы продают компаниям, отличные продавцы продают людям». Смысл в том, чтобы, готовясь к встрече изучить не только формальные характеристики, но и узнать о тех людях, с которыми вам предстоит общаться. Часто это можно сделать с помощью интернета.

Подготовка может быть не быстрой. Заведите таблицу, куда будете вносить информацию, по мере ее обнаружения. Обращайте внимание на биографию клиента, его хобби, увлечения и достижения. Критерий нужной вам информации один: она дает вам увидеть не Генерального директора, а простого человека.

Один из моих клиентов играет на любительском уровне в хоккейной команде с такими же топ-менеджерами. Когда я спросил его об этом, он удивился, откуда мне это известно, а потом в ответ рассказал историю о том, как в детстве ему хотелось иметь настоящее хоккейное снаряжение и только сейчас он может себе это позволить и с удовольствием проводит время на льду. Мы поговорили на эту тему и после этого эмоциональный барьер практически исчез. Клиент признал во мне «своего» и переговоры были сугубо деловые, без «дипломатии». С другим клиентом мы оказались земляками и у нас даже нашлись общие знакомые там. Итог — продажа.

Разумеется, то, что вы сблизились с клиентом еще не гарантирует контракт, но такой подход значительно упрощает вам работу. Вы, повторюсь, отличаетесь в лучшую сторону от остальных продавцов, которые пожалели время на то, чтобы увидеть в деловом партнере человека.


Интересная и полезная статья Коперника о заработке на блогах
DenisO (не знаю, как зовут) написал о бесплатном софте, с которым работает и (для меня это было интереснее) программы и хитрости, упрощающие жизнь. Я например попробовал панель задач на правый край перенести.
Купить доменное имя вы можете у специального регистратора. На сайте предусмотрен сервис проверки домена, есть возможность оплатить услугу разными способами, включая такую экзотическую валюту, как WMY (это Узбекистан). Полезными для меня показались советы по выбору доменного имени.