- Блог о продажах - http://prodlog.ru -

Простой способ не биться головой о стену

Спонсор месяца: Staffcop — система мониторинга работы персонала, контроля рабочего времени сотрудник и обеспечения информационной безопасности организации

«Я как в стену упёрся» — популярная фраза продавца, при сопротивлении со стороны заказчика.  Действительно, когда вам на всех уровнях говорят «Нет», кажется что вы в тупике и нужно развернуться и уходить. Я предлагаю вам остановиться и подумать о том, как можно попытаться преодолеть эту глухую оборону.
Кстати, сравнение со стеной очень наглядное: вы можете биться об нее со всей силы и только набить синяков, а можете найти слабый кирпич, расшатать и извлечь его, тогда следующий поддастся проще, дальше будет ещё и ещё легче. И вот вы уже разобрали стену. Как это связано с продажами? Сейчас расскажу.

Слабый кирпич это абсолютный приоритет клиента. Причем будте готовы к тому, что приоритет этот существует в данный момент и со временем может меняться. Поиск этого слабого места потребует от вас спокойных вопросов и пристального внимания. В этот момент не время и не место для «допроса». Постарайтесь  расположить вашего клиента, можно поговорить о нем, как я говорил в предыдущей записи, а можно сказать пару слов и о себе. Это должны быть  не просто какие-то факты, а то, что может подтолкнуть клиента сказать о том, что вы можете решить.
Сложно как то завернул, лучше на примере. Я в таком случае говорю так: «Когда я начинал работать, у меня была встреча с директором одной компании и он сказал мне, что проблемы есть у любого предприятия и задачу продавцов он видит именно в том чтобы решить эту проблему. Мне понравилась эта мысль и с тех пор я не пытаюсь продать что-то, пока не пойму, в чем проблема моего заказчика в данном случае. Вы знаете, что мы продаем, скажите сами, мы можем быть вам полезны?» Разумеется я не повторяю эту фразу слово в слово, но смысл её именно такой. И это действует. Я не давлю на клиента и агрессия уходит. Мы просто ведем диалог.

Как ни странно, часто проблема клиента не связана с его бизнесом напрямую. Например экспедиторской компании нужен очень мощный копировальный аппарат, потому что там гигантский документооборот. Причем не только мощный, но и с высокой разрешающей способностью, потому что оригиналы достаточно блеклые. Реальная проблема может быть спрятана глубоко внутри и нужно время, чтобы ее найти.

Второй момент: не пытайтесь делать комплексную или кросс-продажу. Эти продажи сложные и вы просто рискуете не успеть. Ошибкой будет планировать ЧТО именно вы будете продавать этому клиенту. Я всегда говорю клиенту о том, что я не знаю, что буду предлагать. «Давайте встретимся, поговорим… Тогда будет видно» Главное — понять, что им нужно и тогда говорить о своем товаре.

Если клиент дает понять, что к покупке он не готов, то не нужно даже пытаться. Попробуйте понять в чем человек (а не клиент) сейчас действительно нуждается. Ваш первый шаг в такой ситуации — наладить доверительные отношения, попросите о возможности сделать это. А продать вы всегда успеете.


Монополия пластика. Рассказ о том как компании Виза и Мастеркард не дает развиваться современным платежным системам.
В США бизнес-идеи продаются автоматом и стоят 50 центов! [1]
Коворкинг. Алексей Глазков подводит итоги квартала. [2]

Если хотите разместить рекламу в блоге — я готов сотрудничеству. icq 248298025