Сценарий холодного звонка
Написал Константин Манич 17 июля 2008

Одна из самых распространенных ошибок, как у начинающих, так и у опытных продавцов, это отсутствие предварительной подготовки. Мы уверены, что знаем, что хотим сказать, поэтому написание плана звонка считаем напрасной тратой времени. Но телефонный звонок, в отличии от встречи, очень краткосрочный, не более минуты. За это время вы можете просто не успеть завладеть вниманием собеседника или он собьет вас с толку неожиданным вопросом. А второй шанс получить будет гораздо сложнее.

Хороший сценарий поможет вам сказать то, что вы собираетесь ясно и лаконично, но позволяет вам маневрировать, в зависимости от того, как будет развиваться разговор. Делая запись вы лучше фокусируетесь на своем клиенте и находите те слова, которые заинтересуют его.

При подготовке сценария подойдет методика, о которой говорил Павел Давыдов (правда это касалось писем): возьмите диктофон и запишите все, что вы хотите сказать клиенту.
Основные моменты вашего выступления: позиционируйте себя лично и компанию, как эксперта. Используйте фразы “мы специализируемся”, “мы известны” и тому подобное, можно упомянуть хорошо известную компанию, с которой вы работаете. Сформулируйте выгоды от сотрудничества с вами
После этого расшифруйте запись, удалив “мусор” . Основная часть вашего текста готова.

Итак, схема холодного звонка:

Узнать как зовут собеседника.
Поздоровайтесь, назвав его по имени
Представьтесь (назовите себя так, как вам удобно будет, чтобы к вам обращались) и назовите компанию, в которой работаете
Переходите к Основной части (см. выше)
Говорите о том, чего вы ожидаете от звонка. Цель холодного звонка – встреча. (“Я бы хотел встретиться с вами”, “Хотел бы более подробно рассказать о нашей компании, наших товарах”,
Уточните время встречи.

Основная часть – главный элемент холодного звонка. Она должна быть достаточно информативно насыщенной и короткой, чтобы клиент мог воспринять ее целиком. Если вы сумеете показать ценность вашего предложения и вас лично, как специалиста, то сможете избежать популярного возражения “мне некогда встречаться с каждым, кто позвонит мне”. Вы будете не “каждый”. Популярен такой ход, как красивая должность. Вместо “менеджер по продажам” – “консультант по развитию бизнеса”. Вы представляетесь и действуете как внешний специалист, задачей которого является внесение улучшений на предприятии заказчика.

Вообще, тема достаточно обширная, поэтому я разобью этот пост на две части. Продолжение следует.

Метод предолеть страх от Артема Фарьевича. Кстати он тоже решил написать книгу о холодных звонках, интересно будет почитать.
Отдых в Турции уже давно заслужил славу качественного и доступного способа расслабиться и забыть на время о делах. Выбор качественного отеля одна из главных задач, при планировании поездки за границу. Отель Адора Гольф, Белек это тот выбор, за который не будет жалко: пять звезд, развлечения для взрослых и детей, пляж – все это никого не оставит равнодушным.

Popularity: 18% [?]

Похожие записи

7 комментариев    Печатать Показов: 11,343

Комментарии:
Автор комментария Артём Фарьевич. Написан 17 июля 2008 в 16:49 #

Как только закончу, Константин, дам почитать.

Автор комментария viktor_z. Написан 17 июля 2008 в 23:52 #

Холодный звонок довольно рискованное дело, нет статистики по и сколько процентов таких звонков срабатывает?

Автор комментария Александр Дез. Написан 18 июля 2008 в 15:54 #

2ВикторЗ: в любом случае – холодные звонки выгодны. Есть конечно разница в зависимости от отрасли – но в целом лучше ничего не придумали до сих пор.

2Константин: лично я в последнее время вообще пришел к одному выводу – я сразу спрашиваю, интересует ли человека сотрудничество в моей сфере. Только после того, как он подтверждает, что ему это интересно я назначаю встречу. Возможно тут сказывается еще известность нашего бренда, но тем не менее. Сразу чем-то заинтересовать по телефону я не пытаюсь, потому что это работает в только в небольших продажах.

Автор комментария Александр Дез. Написан 18 июля 2008 в 17:59 #

2Артем:
есть какие-то новые идеи которых не осветил Шиффман с Рысевым? очень будет интересно узнать что еще нового.

тут как-то слышал Ван Эйкена – он предлагал полностью отказаться от “холодных звонков”, ну такая чушь – по его методе можно только продавать в опред. отрасли и то в РФ – это вряд ли сработает. Аудиокнига называлась “Недосягаемые”. Я считаю, что cобственниками и топ-менеджерами можно запросто устанавливать контакт “холодным звонком”.

Автор комментария Сценарий холодного звонка | Блог о продажах. Написан 18 июля 2008 в 18:30 #

[...] Окончание, начало здесь [...]

Автор комментария Июль 2007, итоги месяца | Блог о продажах. Написан 1 августа 2008 в 13:35 #

[...] Сценарий холодного звонка и продолжение 169 просмотров. телефонный звонок, в отличии от встречи, очень краткосрочный, не более минуты. За это время вы можете просто не успеть завладеть вниманием собеседника или он собьет вас с толку неожиданным вопросом. А второй шанс получить будет гораздо сложнее. [...]

Автор комментария Степан. Написан 7 апреля 2010 в 19:52 #

Все очень интересно! Вот какая проблема у меня ! Наша компания занимаеться УФ печотью и про такое в нашем регионе в принципе слышали единици ! как быть времени не хватает договариваться тока о встречах да и на встреци времени нет кто понимают и схватывает не вопрос подьезжают сами в офис и за образцами и за прайсами а вот кто не схватываеткак до них достучаться?(предложение у меня правда хороше)но многие да что обьяснять сами понимаете! заранее благодарю за любой совет!

Оставить комментарий
Имя: 
E-mail (не будет показан): 
URL (без http://): 
Comments: