Написал Константин Манич 17 июля 2008

Одна из самых распространенных ошибок, как у начинающих, так и у опытных продавцов, это отсутствие предварительной подготовки. Мы уверены, что знаем, что хотим сказать, поэтому написание плана звонка считаем напрасной тратой времени. Но телефонный звонок, в отличии от встречи, очень краткосрочный, не более минуты. За это время вы можете просто не успеть завладеть вниманием собеседника или он собьет вас с толку неожиданным вопросом. А второй шанс получить будет гораздо сложнее.

Хороший сценарий поможет вам сказать то, что вы собираетесь ясно и лаконично, но позволяет вам маневрировать, в зависимости от того, как будет развиваться разговор. Делая запись вы лучше фокусируетесь на своем клиенте и находите те слова, которые заинтересуют его.

При подготовке сценария подойдет методика, о которой говорил Павел Давыдов (правда это касалось писем): возьмите диктофон и запишите все, что вы хотите сказать клиенту.
Основные моменты вашего выступления: позиционируйте себя лично и компанию, как эксперта. Используйте фразы «мы специализируемся», «мы известны» и тому подобное, можно упомянуть хорошо известную компанию, с которой вы работаете. Сформулируйте выгоды от сотрудничества с вами
После этого расшифруйте запись, удалив «мусор» . Основная часть вашего текста готова.

Итак, схема холодного звонка:

Узнать как зовут собеседника.
Поздоровайтесь, назвав его по имени
Представьтесь (назовите себя так, как вам удобно будет, чтобы к вам обращались) и назовите компанию, в которой работаете
Переходите к Основной части (см. выше)
Говорите о том, чего вы ожидаете от звонка. Цель холодного звонка — встреча. («Я бы хотел встретиться с вами», «Хотел бы более подробно рассказать о нашей компании, наших товарах»,
Уточните время встречи.

Основная часть — главный элемент холодного звонка. Она должна быть достаточно информативно насыщенной и короткой, чтобы клиент мог воспринять ее целиком. Если вы сумеете показать ценность вашего предложения и вас лично, как специалиста, то сможете избежать популярного возражения «мне некогда встречаться с каждым, кто позвонит мне». Вы будете не «каждый». Популярен такой ход, как красивая должность. Вместо «менеджер по продажам» — «консультант по развитию бизнеса». Вы представляетесь и действуете как внешний специалист, задачей которого является внесение улучшений на предприятии заказчика.

Вообще, тема достаточно обширная, поэтому я разобью этот пост на две части. Продолжение следует.


Метод предолеть страх от Артема Фарьевича. Кстати он тоже решил написать книгу о холодных звонках, интересно будет почитать.
Отдых в Турции уже давно заслужил славу качественного и доступного способа расслабиться и забыть на время о делах. Выбор качественного отеля одна из главных задач, при планировании поездки за границу. Отель Адора Гольф, Белек это тот выбор, за который не будет жалко: пять звезд, развлечения для взрослых и детей, пляж — все это никого не оставит равнодушным.