- Блог о продажах - http://prodlog.ru -

Сценарий холодного звонка

Спонсор месяца: Программное обеспечение для создания собственных безопасных e-mail рассылок [1]

Окончание, начало здесь [2]

Позиционировать себя как эксперта. Как я уже говорил, вы можете использовать фразы “мы специализируемся”, “мы известны”, а так же, при необходимости, упомянуть о своих постоянных клиентов из числа тех, кто, что называется «на слуху». Этим вы достигаете двух целей: показываете клиенту, что ваши слова не пустой звук, что вы знакомы со спецификой его бизнеса и, возможно, ваши клиенты могут быть вашими рекомендателями.

При написании сценария всегда помните о том, что у клиента есть свои причины покупать или не покупать, ваши доводы, как правило, особо не воспринимаются. Для того, чтобы понять эти причины и нужно проводить предварительное исследование как клиента, так и отрасли, в которой он работает.

Сценарий должен быть гибким. Ваш разговор с клиентом только до определенного момента будет идти по запланированному вами пути. Помните об этом и оставляйте место для маневра. Старайтесь прогнозировать поведение клиента в ключевых точках разговора (скажет да или нет, согласится или будет спорить) и с учетом этого готовьте сценарий. Очень кстати будут одна-две «истории успеха», рассказ о наиболее удачном проекте, сделанным вашей компанией. Не бойтесь иногда пошутить. Это разряжает обстановку.

Инициатива о завершении звонка должна исходить от вас. Клиент не знает, чего вы хотите. Поэтому нужно мягко, но ясно и четко завершить разговор. Помните, по телефону вы ничего не обсуждаете. Ваша задача — зайти в приоткрытую дверь. Если клиент не знает вашу компанию, ваш продукт, вас, наконец — он никогда не совершить покупку. Именно для этого вы и назначаете встречу. Вы просите совсем немного: всего 15-20 минут времени. Если ваша позиция будет именно такой, то причин для отказа практически нет.
После того, как вы получили согласие, еще раз уточните имя и место работы клиента, а так же время встречи. В запланированный день нужно обязательно перезвонить.


Жителям Краснодара теперь будет гораздо проще искать работу. Молодой и энергичный проект Подбор персонала в Краснодаре [3] имеет все шансы стать лидером среди сайтов о поиске работы в регионе.
Спомони советует, как выбирать хостинг. [4] Жаль мне эта заметка не попалась на глаза раньше, меньше было бы веселья с переездом.