Написал Константин Манич 23 июля 2008

Эффективное планирование невозможно без полной и точной информации. Прежде чем заниматься продажами вы должны разработать для себя систему сбора, хранения и использования информации.

Сбор информации
Работа по сбору информации состоит из нескольких этапов: создание списка категорий, которые влияют на продажи. Определите, каким образом, из каких источников вы будете получать информацию. Регулярно вносите новые данные и используйте накопленные. Работайте поочередно с каждой из категорий, а итоговый анализ делайте по всем категориям сразу.

Категории, влияющие на продажу могут быть Ваши потенциальные и постоянные клиенты, Ваши продукты или услуги, Ваши конкуренты, это основные пункты, но вы можете добавить еще, если потребуется.
Обычно мы знаем о своих клиентах стандартные реквизиты, дату первого контакта, количество заказов, общую сумму, дату заказов — все то, что мы можем посмотреть в CRM или 1С. Но ведь в этих программах не указывается то, что надо нам: схемы принятия решения, планы по расширению предприятия, внутренние взаимодействия в компании. Эту информацию вам и предстоит добывать.
Разумеется сразу вам все никто не будет говорить, поэтому приходится получать ее по частям и записывать. Главное не забыть, куда записываете.

Разработка формы для работы с информацией
Идеальным вариантом, конечно, будет специально написанная для вас система, в которой будут учтены все пожелания и, при необходимости, внесены дополнения. Если же подобный инструмент для вас еще только в будущем, то будем использовать «подручные материалы». Иными словами вы можете сделать таблицу в любом удобном вам формате: это может быть расчерченный лист бумаги А4, страница в Excel, программа в коммуникаторе и тому подобное.
Таблица может состоять из двух или трех колонок, в первой идет критерий, во второй ответ, третью можно использовать как место для комментариев. Я не могу давать конкретные указания по формированию таблицы — это должны сделать сами исходя из своих задач.
Помимо списка предназначенного для анализа бизнеса, будет хорошо завести отдельный персональный список, в который нужно вносить информацию о тех людях, с которыми вы общаетесь. Сюда войдут их дни рождения, профессиональные праздники и так далее. Для каждой компании таких персональных профилей может быть от одного до 10-15 для всех ключевых сотрудников компании-клиента.

Держать всю эту информацию в голове можно, когда у вас два-три клиента, когда их становится 10-20-50 и так далее, то этот способ требует от вас постоянного напряжения, в тоже время, как со списком вы можете спокойно разговаривать с клиентом по телефону и видеть полную картину вашей работы (внося по ходу дела необходимые правки и дополнения). При подготовке ко встречи, вам достаточно просмотреть форму, понять, где у вас «белые пятна» и скорректировать план разговора.

По большому счету любой продавец собирает и хранит информацию. Разница только в подходе: можно это делать на любительском уровне, а можно на профессиональном, подходя к решению задачи системно. Решать вам.

Размещение рекламы в этом блоге icq 248298025

Постовой сегодня большой и интересный:
Шесть лет назад я был помешан на клиентах. Я взахлёб читал книги про то, как бизнесы — большие и малые — боролись за клиентов, на какие (честные!) ухищрения они шли, чтобы поддержать и улучшить свою и без того отличную репутацию. Задумайтесь на минуту: компании с прекрасной репутацией ищут способы её улучшить. А теперь вспомните компании, с которыми вы сталкиваетесь ежедневно: насколько хорошая репутация влияет на их прибыль? Дальше.
Gmail теперь может показать, когда и с какого IP заходи в ваш почтовый ящик.
По подсказке Алексея Саминского — отличная статья про то, как можно зарабатывать в современном мире, где информация легко копируется и передается.
Павел Давыдов про юмор в копирайтинге. Мне особенно понравилась цитата из Чета Холмса.
Сайт, предоставляющий бесплатную консультацию юриста, это в наше время редкость. Кроме того, вы можете задать вопрос на